Le pr�sent ouvrage traite de l'am�lioration, dans la pratique, de la commercialisation des denr�es alimentaires et agricoles. lI s'inspire directement de l'exp�rience acquise par la FAO dans l'aide aux Etats Membres des r�gions en d�veloppement entre 1955 et 1980. Durant la majeure partie de ces ann�es, 50 a 100 conseillers et consultants de la FAO ont ouvr� dans des domaines tres divers de la commercialisation. Leur but, a long terme, �tait de mettre ces pays en mesure de r�soudre eux-memes leurs problemes.
La commercialisation est un secteur des plus dynamiques. Les problemes qu'elle pose ne disparaissent pas avec le progres, mais, bien au contraire, se font parfois plus �labor�s et complexes. On aura donc toujours besoin de former du personnel a l'intention des entreprises et services de commercialisation.
A bien des �gards, cet ouvrage constitue un prolongement a la publication de la Collection FAO: La commercialisation-Cahier n� 1, Les problemes de la commercialisation et leurs solutions, parue pour la premiere fois en 1958. Les lecteurs auront peut-etre int�ret a se reporter a la premiere partie de ce cahier, laquelle expose en termes simples les principes de la commercialisation. La publication � Economie et commercialisation des produits agricoles sous les tropiques � traite de fa�on plus pouss�e des concepts d'�conomie, d'�tablissement des prix, de commercialisation et de d�veloppement. Les lecteurs qui souhaitent se renseigner sut les rapports �conomiques et commerciaux pourront utilement s'y r�f�rer. De toute maniere, ils trouveront a la fin du pr�sent ouvrage un glossaire des termes de commercialisation couramment utilis�s.
La pr�sente publication s'adresse �galement aux d�cideurs et aux responsables de la commercialisation dans les pays en d�veloppement, et vise a aider les organismes d'assistance et autres organisations et institutions intervenant dans le processus de d�veloppement. Les donn�es d'exp�rience r�unies dans ce texte seront aussi utiles au personnel des banques, entreprises commerciales et autres institutions travaillant dans des pays en d�veloppement.
Les � questions aux fins de discussion � doivent permettre aux �tudiants de se familiariser avec la structure de la commercialisation des denr�es alimentaires et agricoles dans leur propre pays. Bien des informations n'�tant pas ais�ment disponibles, les instructeurs devront prendre des dispositions pour rassembler ces renseignements au moyen d'enquetes successives. Les �tudiants devront participer a ces enquetes dans toute la mesure ou ils en auront le temps. Une fois en possession des r�ponses a toutes les questions, l'instructeur ne devra les r�v�ler qu'apres une premiere s�rie de d�bats. Quoi qu'il en soit, tous les �tudiants devraient etre tenus de faire au moins une s�rie d'interviews directes et de tourn�es sur les lieux pour chaque domaine �tudi�. Auparavant, les instructeurs devront se mettre en rapport avec les entreprises pour organiser ces visites. L'accent pourra etre mis sur l'avantage qu'auraient ces entreprises a mieux comprendre les r�alit�s de la commercialisation dans leur pays.
Certaines entreprises commerciales strat�giques seront peut-etre peu dispos�es a collaborer. En pareil cas, il faudra que les �tudiants constituent un dossier sur leur op�rations en se renseignant aupres d'autres sources comp�tentes-concurrents, fournisseurs, clients-et en puisant aux sources officielles et officieuses pertinentes, dont les coupures de presse que devrait rassembler p�riodiquement l'instructeur.
Par commercialisation alimentaire et agricole, on entend le mouvement de la production agricole entre l'exploitation, lieu d'origine, et le consommateur ou l'industriel. Le terme embrasse la manutention et le transport, la transformation et le conditionnement initiaux pour simplifier la manutention et r�duire le gaspillage, le classement et le contr�le de qualit� pour faciliter les op�rations de vente et r�pondre aux besoins des diff�rents consommateurs, le stockage pour �quilibrer les r�coltes de caractere saisonnier avec la demande a la consommation de caractere continu. Pour l'agriculteur, le systeme de commercialisation doit avant tout offrir un d�bouch� commode a sa production. Pour le consommateur et le transformateur de matieres premieres agricoles, il a comme r�le premier de garantir un approvisionnement r�gulier. Moyennant n�gociations au niveau rural de l'achat, du gros et du d�tail, des prix sont �tablis; ils tiennent compte de l'aptitude des consommateurs a payer et de la n�cessit� d'encourager les producteurs. Un bon systeme de commercialisation doit s'attacher a �largir l'�ventail de consommateurs desservis, et ouvrir ainsi aux producteurs des d�bouch�s en expansion.
La commercialisation agricole comprend aussi la vente aux agriculteurs des facteurs de production, dont les engrais, les pesticides et autres produits chimiques agricoles, les aliments pour animaux, ainsi que les machines, l'outillage et le mat�riel agricoles. Maintenant que la masse des petits exploitants du tiers monde prend conscience de l'int�ret de ces facteurs de production, il est capital d'organiser des systemes de distribution qui r�pondent a leurs besoins.
Le financement s'impose a toutes les �tapes de l'approvisionnement en facteurs de production et de la commercialisation des produits, ainsi que l'acces au cr�dit afin de. faciliter la libre circulation des marchandises et les transactions.
Si le terme � commercialisation � a droit de cit� depuis de nombreuses d�cennies en Am�rique du Nord et dans bien des pays du Commonwealth britannique, c'est plus r�cemment qu'il a �t� admis dans les pays de culture fran�aise et espagnole. Les vocables � commercialisation - comercializacion � ont un sens plus large qui s'apparente a la � r�alisation de la production agricole �, traduction litt�rale du titre de la chaire d'enseignement qui, en URSS, se rapproche le plus de la commercialisation agricole. Le terme � mercadeo � a �t� introduit en espagnol au corps d�fendant de plusieurs traducteurs faisant autorit�.
Depuis les ann�es 50, la conscience de la commercialisation en tant que concept et �l�ment vital de l'�conomie auquel il convient de preter attention a n�anmoins fait de grands progres dans les pays en d�veloppement. Beaucoup de jeunes gens de ces pays ont suivi des cours de commercialisation dans des universit�s am�ricaines et plus r�cemment en Europe. Peu a peu, ces jeunes gens accedent a des postes influents. Les universit�s des pays en d�veloppement commencent aussi a enseigner la commercialisation, tandis que les �tudiants sont toujours plus nombreux a en ma�triser les principes.
Contrairement a ce qui se passe pour l'expansion de l'irrigation, la culture de vari�t�s a haut rendement et la protection des v�g�taux et des animaux contre les maladies, l'am�lioration de la commercialisation est une question plus malais�e a cerner. De nombreux administrateurs ont recul� devant cette t�che qu'ils percevaient comme �tant complexe et difficile. Elle souleve aussi de multiples questions de fond aux niveaux international, national et local. Les entreprises de commercialisation doivent-elles ressortir a la propri�t� priv�e, collective ou publique? Pour beaucoup, c'est la un probleme qui suscite encore les passions. C'est aussi un probleme auquel les gouvernements des pays en d�veloppement risquent d'etre tres sensibles en raison des engagements politiques des hommes qui les ont conduits a l'ind�pendance et de l'association de certaines structures de commercialisation avec une ancienne puissance m�tropolitaine ou tel ou tel groupe �tranger ou ethnique.
Mettre sur pied des services gouvernementaux comp�tents. Dans bien des pays, il n'existe pas, au sein du gouvernement, de services express�ment charg�s de donner des conseils en matiere de politiques de commercialisation agricole ou de mener des recherches pratiques sur lesquelles asseoir ces politiques. La � Direction de la commercialisation agricole �, cr��e en Inde dans les ann�es 50, a constitu� a cet �gard un modele. Par la suite, les responsabilit�s ont �t� divis�es.
La fa�on dont les plans de d�veloppement nationaux �taient formul�s dans les ann�es 50 et au d�but des ann�es 60 montre combien l'importance de la commercialisation �tait alors m�connue. En effet, aucun de ces plans n'accordait une place majeure a la commercialisation des produits agricoles dans ses strat�gies de d�veloppement. Dans trois plans seulement sur les 13 examin�s lors d'une �tude effectu�e en 1966, les cr�dits allou�s a ce secteur d�passaient 6 pour cent du total des investissements escompt�s dans l'agriculture. Lors d'une enquete men�e en 1970 pour �tudier les attitudes des gouvernements a l'�gard de la commercialisation en Asie, on s'est aper�u que c'�tait la un domaine dont la plupart des fonctionnaires ignoraient a peu pres tout; des d�cisions importantes �taient souvent prises malgr� le manque d'informations fiables sur ce qui se passait effectivement.
En revanche, la commercialisation releve directement depuis quelque temps d�ja de grands ministeres dans certains pays africains comme le Kenya, l'Ouganda et la R�publique-Unie de Tanzanie. Apres l'ind�pendance, de gros efforts d'assistance, de d�monstration et de formation ont �t� faits dans ce domaine pour renforcer ces ministeres. Toutefois, il reste encore beaucoup a faire dans les pays francophones d'Afrique. Les am�liorations dans cette r�gion sont examin�es plus avant dans le chapitre 2.
Former du personnel a la commercialisation. Le manque de personnel qualifi� fait s�rieusement obstacle au d�veloppement de la commercialisation. De fait, on va meme parfois jusqu'a dire qu'avec une bonne formation des sp�cialistes n�cessaires, la plupart des problemes d'am�lioration se r�soudraient d'euxmemes. Malheureusement, la formation a cette discipline est retardataire. Celle qui a �t� dispens�e jusqu'ici a �t� th�orique, inadapt�e, voire l'un et l'autre. Il est indispensable que les �tudiants re�oivent une bonne formation a la commercialisation et soient incit�s a faire carriere dans cette profession. Des cours d'�conomie et de politique de commercialisation peuvent etre inscrits aux programmes d'�tudes universitaires. Quant a la formation aux postes de gestionnaires et de techniciens, elle pourrait etre dispens�e a divers niveaux. Par ailleurs, il serait opportun d'organiser une formation en cours d'emploi a l'intention du personnel des entreprises de commercialisation.
Le probleme majeur est de savoir comment m�nager a la commercialisation agricole suffisamment de temps dans un programme d'�tudes agricoles et �conomiques g�n�rales. En 1975, le temps imparti a cette discipline dans un certain nombre d'universit�s africaines n'�tait en moyenne que de 10 heures. Reste aussi a d�terminer comment organiser au mieux la formation a la commercialisation au niveau interm�diaire et subalterne dans les pays en d�veloppement. Cette question est reprise au chapitre 3.
Am�liorer l'emballage, le transport et l'entreposage. Les possibilit�s d'am�liorer la manutention de la production agricole afin d'�viter les pertes et de. pr�server la qualit� et l'aspect sont immenses. Cependant, les m�thodes et mat�riels nouveaux ne sont applicables que dans la mesure ou le permettent le savoir et l'organisation sur place, les couts par rapport a l'�chelle de l'entreprise et au revenu du consommateur, et les consid�rations sociales. La centralisation de l'emballage doit etre introduite avec prudence. Dans divers pays, l'acces a l'aide financiere s'est sold� par l'achat de machines de triage et d'emballage automatiques qui n'ont jamais �t� utilis�es. L'organisation de la commercialisation dans les circuits int�ress�s n'est pas encore parvenue au stade de d�veloppement voulu. Il est souvent pr�f�rable de faire progresser peu a peu les op�rations manuelles au moyen de d�monstrations et d'une surveillance constante.
Trop souvent aussi, des conseillers en entreposage appuy�s par des donateurs et des fabricants de mat�riel �trangers ont pr�conis� la construction d'entrep�ts qui ne convenaient pas aux conditions des pays en d�veloppement. De grands silos m�canis�s ont toutes chances d'etre rentables la ou la main-d'ouvre est rare et les capitaux abondants, ou l'entreprise de commercialisation opere a grande �chelle et ou les transports sont faciles.
Il faut �galement prendre en consid�ration les incidences sociales des technologies de commercialisation. Les propositions visant a l'utilisation de machines au lieu de main-d'ouvre doivent etre �valu�es sous l'angle tant de leurs effets directs sur l'emploi en g�n�ral que de leurs cons�quences pour l'emploi en d'autres points de la cha�ne production-groupage-distribution.
Dans le domaine des transports, on a re�u au cours de la derniere d�cennie quelques le�ons qui ont cout� cher. Les transports a�riens et frigorifiques permettent de boucher les trous dans l'approvisionnement des riches consommateurs en denr�es p�rissables. Toutefois, dans les pays en d�veloppement, l'am�lioration des routes de desserte, l'�limination d'obstacles sp�cifiques tels que les cours d'eau d�munis de ponts, et la facilit� d'acces aux pneumatiques pour les charrettes a boufs et aux pieces de rechange pour les vieux v�hicules motoris�s sont souvent plus payantes que l'introduction d'un mat�riel de transport entierement nouveau. L'acces aux chargements de retour et aux transactions hors saison pour r�duire les couts ainsi que la garantie d'un service d'entretien fidele sont des problemes connexes. Bien souvent, ils d�notent que les v�hicules sont la propri�t� de transporteurs priv�s plut�t que d'une organisation de commercialisation sp�cialis�e.
D'aucuns pensent que l'implantation de telle ou telle installation mat�rielle-par exemple une usine d'emballage ou de transformation d'un produit agricole-stimule l'expansion de la production aux alentours. On part de l'hypothese que na�tront automatiquement les organisations de commercialisation n�cessaires pour exploiter l'usine, financer l'achat des matieres premieres et trouver des d�bouch�s au produit fini. De tels projets tiennent particulierement a cour aux institutions qui ont des objectifs a atteindre et cherchent a prouver quelque chose. L'�chec de 70 conserveries, abattoirs, entrep�ts et installations connexes cr��s en Afrique montre les d�boires auxquels on s'expose si l'on ne tient pas davantage compte de l'�l�ment commercialisation avant d'investir.
Normalisation de la qualit�. Elle permet d'activer la commercialisation parce qu'elle diminue les risques de l'acheteur. La nature et l'aspect h�t�rogenes des produits offerts sur les march�s ne cessent de pr�occuper les gouvernements des pays en d�veloppement. Des sp�cifications d�taill�es de normes et classes de qualit� ont �t� promulgu�es, mais leur application dans la pratique est in�gale et d�cevante. Ces sp�cifications sont plus faciles a faire respecter dans la commercialisation des produits d'exportation, surtout lorsque les pays importateurs exigent que la production r�ponde a certaines normes pour pouvoir etre admise sur leur territoire.
Dans la commercialisation nationale, des sp�cifications qualitatives uniformes ont moins d'importance car les acheteurs peuvent voir le produit. L'application, par un organisme officiel de stabilisation des prix, de normes simples a l'achat de c�r�ales ou d'autres produits peut faire prendre conscience de la commodit� de telles normes.
Cette m�thode et d'autres moyens visant a ameliorer la commercialisation des denr�es agricoles et des facteurs de production sont examin�s pour les c�r�ales, les fruits et les l�gumes, le b�tail et la viande, ainsi que les engrais, aux chapitres 4, 5, 6 et 7.
Planification et �dification de march�s. Avec des march�s congestionn�s, mal organis�s et pas assez spacieux pour le mouvement des produits et des v�hicules, les couts montent et il est difficile de comparer prix et qualit�. La planification de nouveaux moyens de groupage et de distribution r�pondant aux besoins de populations croissantes est un des domaines importants de l'am�lioration de la commercialisation. Trop souvent, cette planification est retard�e et fauss�e par les grossistes �tablis, le personnel du march� et les autorit�s municipales qui cherchent a prot�ger leurs int�rets imm�diats. Ce n'est qu'en s'investissant de pouvoirs sp�ciaux que Mme Gandhi a pu ordonner en 1975 le transfert des grossistes de fruits et de l�gumes de Delhi au nouveau march� d'Azadpur. Il y a des d�cennies que l'on discute et planifie de nouveaux march�s centraux pour Bagdad, Beyrouth et T�h�ran.
Figure 1.1 Encore des insectes! Tout le lot devra etre mis au rebut.
Nombre de nouveaux march�s p�tissent d'une conception trop �labor�e et d'une structure trop rigide. La ou un simple hangar suffirait pour prot�ger les marchandises du soleil et de la pluie, on �rige de massifs b�timents en b�ton. Outre le gaspillage d'un argent qui serait mieux utilis� pour la fourniture de services � logiciels � et la formation de personnel, ces b�timents sont, apres, difficilement modifiables a mesure que s'en fait sentir le besoin.
Renforcer l'organisation de conanercialisation. La commercialisation a besoin avant tout d'entreprises capables d'acheter, de vendre et de trouver un d�bouch� aux produits a un prix r�mun�rateur. Grosso modo, il s'agit d'entreprises priv�es, de coop�ratives et d'entreprises d'Etat.
L'entreprise priv�e n'a pas, dans bien des pays, une bonne r�putation. Le public persiste a penser que, si les semailles et le d�sherbage d'une culture sont en soi des op�rations productives, il n'en va pas de meme pour l'entreposage et la distribution ult�rieure de la r�colte au consommateur. Ce sentiment est encore plus fort dans les cas ou la concurrence est imparfaite, les prix instables et les taux d'inflation �lev�s, car on a alors l'impression que les n�gociants manipulent les prix et font des b�n�fices excessifs. Si les entreprises priv�es sont importantes et monopolistes, elles ont d'ordinaire l'oreille de quelqu'un au gouvernement et sont intouchables. Si elles appartiennent a des �trangers ou a un groupe ethnique diff�rent, il est impossible de les aider. Si elles sont petites, il est difficile de les identifier et de les contacter, elles peuvent manquer de moyens et ne pas pouvoir courir le risque de lancer de nouvelles id�es.
Devant l'apparente multiplicit� des petites entreprises, certains administrateurs ont tent� d'en restreindre le nombre en imposant la d�livrance de permis dans l'espoir que quelques-unes d'entre elles s'agrandissent. L'�conomiste n�o-classique objecte que cette formule freine la concurrence. Pour lui, la solution r�side dans des mesures propres a aider ces entreprises a fonctionner plus efficacement-am�lioration des routes et moyens de transport, diffusion de renseignements sur le march� et acces plus facile au cr�dit. Pourtant, meme cette solution relativement sure peut ne pas etre a toute �preuve. Pendant des ann�es, l'instauration de services officiels d'informations sur les march�s a �t� le remede courant pour am�liorer la commercialisation. Malgr� cela, on commence maintenant a se demander si ces informations sont vraiment utilis�es.
En se groupant pour organiser le transport de leur production jusqu'au march� et la vente de leur r�colte, les agriculteurs peuvent obtenir de substantiels avantages, surtout si les quantit�s offertes par chacun d'eux sont modestes et les march�s assez lointains. Pour des motifs sociaux et politiques, beaucoup de gouvernements proposent fr�quemment des solutions coop�ratives aux problemes de commercialisation. Ils voient aussi les coop�ratives comme un tremplin administratif a leurs fonds de d�veloppement et a des activit�s pilotes. La profonde d�ception a laquelle a men� cette voie de l'id�alisme et de la commodit� est estomp�e par la dur�e limit�e de bien des projets de ce genre et l'arriv�e sur la scene de nouveaux adeptes avec de l'argent frais.
D'une r�cente analyse de l'exp�rience acquise en Afrique de l'Est et en Asie, il ressort qu'en tablant trop sur les coop�ratives, on risque de faire s�rieusement obstacle au d�veloppement agricole. Ces coop�ratives n'�tant pas parvenues aux objectifs qui leur avaient �t� fix�s, les programmes articul�s sur elles ont �t� d�courag�s et la cr�dibilit� dans les programmes gouvernementaux a �t� �branl�e. Dans certains pays, les pouvoirs publics parlent d'organisations d'agriculteurs et de commercialisation collective pour �viter d'employer le terme coop�rative, car il est associ� a trop de d�convenues. Ces �checs viennent avant tout de ce que l'on tente d'�riger des structures qui ne reposent pas sur un int�ret commun reconnu par les adh�rents et sur des avantages concrets. Des gestionnaires inexp�riment�s se voient confier des t�ches qui, en soi, sont difficiles.
Le r�le le plus ais� pour une nouvelle coop�rative est celui d'agent de groupage pour le compte d'un office de commercialisation �tabli. Elle dispose d'un d�bouch� sur et ne court pas de risques a la vente. A partir de la, elle peut progressivement s'occuper de distribuer des semences et des engrais a cr�dit' puis entreprendre d'autres activit�s connexes.
Les gouvernements ont cr�� des offices de commercialisation et des entreprises d'Etat pour s'occuper de l'achat, de l'entreposage, de la distribution ou de l'exportation de maints produits agricoles. Ils ont comme objectif commun d'accro�tre l'�chelle des op�rations de l'entreprise, d'introduire de nouvelles techniques de commercialisation ou de transformation, de mettre en ouvre des programmes de stabilisation des prix, des subventions et autres programmes sp�ciaux d'�tablissement des prix, ainsi que de renforcer le pouvoir de n�gociation dans les ventes sur les march�s internationaux. Les gouvernements des pays ayant acc�d� r�cemment a l'ind�pendance se soucient en outre de veiller a bien contr�ler les secteurs strat�giques de l'�conomie nationale. Toutefois, des l'instant ou ces entreprises jouissent d'un monopole, elles n'ont plus cette incitation naturelle a l'efficacit� que constitue la lutte contre la concurrence pour survivre.
Vu le r�le clef des offices de commercialisation et des entreprises publiques dans les �conomies des pays du tiers monde, on pourrait s'attendre que leurs m�thodes d'exploitation, leur gestion et leurs couts soient en permanence v�rifi�s de pres. Dans la pratique, cela est extremement rare. Apparemment, leurs dirigeants sont capables de faire opposition a toute aide ext�rieure dans ces domaines et ont au gouvernement des alli�s pour les prot�ger. C'est ainsi qu'un sp�cialiste qui avait �t� nomm� pour seconder un de ces offices de commercialisation s'est continuellement heurt� a une r�sistance passive de la part de son personnel. Il finit par abandonner lorsqu'il constata qu'on avait isol� sa ligne t�l�phonique et vid� son bureau de tout mobilier.
Figure 1.3 Bienvenue au contr�leur des comptes!
L'int�gration d'une suite d'entreprises commerciales reliant le producteur au consommateur en un systeme parfaitement rod� est un objectif capital dans l'organisation de la commercialisation. Il faudrait que la politique officielle, les services de financement et autres services de soutien ouvrent constamment dans ce sens. Une situation dans laquelle les producteurs, les grossistes et les d�taillants, tout comme le gouvernement, agissent chacun de leur c�t� en ignorant tout des plans et intentions des autres, et parfois radicalement a l'oppos�, ne conduit qu'a une hausse des couts et au gaspillage des ressources. L'int�gration de la production a la commercialisation par le biais de la copropri�t� ou de contrats se pratique couramment dans les pays en d�veloppement pour le tabac, les ol�agineux et autres cultures destin�es a la transformation. Elle est plus difficile a r�aliser pour les denr�es vendues a l'�tat frais et dans les cas ou beaucoup de producteurs fournissent des quantit�s variables. Dans les grandes agglom�rations d'Am�rique latine, on met sur pied des cha�nes de d�taillants volontaires dont les achats sont unifi�s. Toutefois, il est clairement apparu que, pour etre op�rante, cette int�gration exige un leader, ou � channel captain� ainsi appel� de nos jours. Peu importe que cet entrepreneur soit a la tete d'un systeme priv�, d'une coop�rative ou d'un systeme d'Etat, l'essentiel est qu'il soit la.
Les programmes visant a �tablir de nouveaux march�s et a renforcer l'organisation de la commercialisation font l'objet du chapitre 8.
Ces dernieres ann�es, on s'est souci� de d�velopper le monde rural dans son ensemble, de r�partir �quitablement les avantages d�coulant des mesures d'am�lioration, et de promouvoir la condition f�minine. Les gouvernements et les organismes d'aide donnent une place toujours plus grande a ces objectifs dans les programmes qu'ils soutiennent.
Petits exploitants. Dans le contexte du d�veloppement rural, la superficie de terre cultiv�e n'est pas n�cessairement le critere majeur. Un hectare de terre irrigu� peut en effet etre tres productif. En v�rit�, le petit exploitant est handicap� par le manque de moyens �conomiques qui l'empeche de prendre de trop gros risques, par un sentiment d'inf�riorit� sociale, ainsi que par une instruction limit�e et un acces restreint aux informations techniques et �conomiques. Il commence a gouter aux bienfaits d'un march� am�lior� une fois que d'autres gros exploitants en ont profit�. Il re�oit d'ordinaire des prix moins avantageux parce qu'il n'a que de petites quantit�s a offrir. Meme si le gouvernement fixe des prix officiels, les petits exploitants les touchent rarement. Ils vendent leur production a la ferme ou dans le village, et quelqu'un d'autre la prend en charge pour la livrer a la station officielle d'achat.
Parmi les mesures propres a redresser cette situation figurent l'action collective des agriculteurs pour r�duire les frais de transport et am�liorer leur pouvoir de n�gociation, l'instauration de systemes de contrat pour les cultures adapt�s a la production des petits exploitants, la promotion d'une action positive de la part d'entrepreneurs priv�s et la p�n�tration plus profonde en zones rurales des circuits commerciaux de groupage.
La cr�ation d'un dispositif sp�cial de commercialisation a l'intention des petits exploitants n'a guere d'int�ret, sauf lorsque ces derniers sont concentr�s dans une zone, par exemple dans un p�rimetre de colonisation, ou lorsque ce dispositif est centr� sur telle ou telle production v�g�tale ou animale pour laquelle les petits exploitants ont quelques avantages. Ainsi en va-t-il du lait et des cultures a fort rendement unitaire dont la r�colte se fait sur une base s�lective. Dans les cas plus g�n�raux, une surveillance �troite de la part du gouvernement et la fourniture par l'Etat de services de soutien pour �toffer les structures de commercialisation desservant les collectivit�s agricoles dans leur ensemble constitueront sans doute la solution la plus pratique.
Consommateurs a faible revenu. Les gouvernements de nombreux pays en d�veloppement sont aux prises avec le difficile probleme de savoir comment encourager convenablement la production tout en gardant les prix au d�tail des denr�es alimentaires de premiere n�cessit� a la port�e des consommateurs les plus pauvres. Beaucoup sont tent�s, a cette fin, de maintenir a de bas niveaux les prix pay�s aux agriculteurs. Ce faisant, ils d�couragent la production. On est maintenant a peu pres certain que la crise alimentaire de 1973/74 ne se serait jamais produite si les producteurs du tiers monde avaient �t� pay�s aux cours internationaux. Dans bien des pays, il y a des groupes de consommateurs qui ne peuvent payer de tels prix, meme pour des biens de premiere n�cessit�. Pour satisfaire leurs besoins tout en veillant a ce que l'agriculture nationale continue de produire, un systeme a deux prix est pratiquement indispensable. Des programmes de ce genre ont cours en Inde et a
Sri Lanka depuis un certain nombre d'ann�es. Le bl� ou le riz est vendu bon march� par l'interm�diaire de magasins a prix mod�r�s et selon un systeme de cartes de rationnement. Des timbres alimentaires qui repr�sentent une partie du prix peuvent etre d�livr�s aux groupes �conomiquement faibles. La difficult�, en l'occurrence, est de veiller a ce que les avantages aillent uniquement a ceux qui sont vraiment pauvres et d'�viter de gros coulages ainsi qu'un exces de charges financieres pour les gouvernements en cause.
Couts et marges de commercialisation. Les parts relatives du prix a la consommation allant au producteur et a la commercialisation sont une pr�occupation constante du public. La part pr�lev�e par la commercialisation d�pend de nombreux facteurs-distance sur laquelle est transport�e la production, op�rations d'emballage et de traitement, droits et taxes a payer, et intensit� de la concurrence au sein du systeme de commercialisation. La marge de commercialisation peut etre tres faible comme en t�moigne celle du riz transitant par des circuits commerciaux priv�s aux Philippines (voir tableau 1.1).
TABLEAU 1.1 Prix et marges de la commercialisation du riz aux Philippines en 1979
| Prix | Marge | En pourcentage du prix de d�tail | ||
| (dollars) | ||||
| Prix du paddy a la ferme(1400 kg a 17 cents le kg) | 240 | 83,9 | ||
| Marge du groupeur, y compris le transport | 5 | 1 ,8 | ||
| Prix de vente du groupeur a I'usineur (1400 kg a 17,5 cents le kg) | 245 | 85,7 | ||
| Marge de l'usineur plus revenu des sous-produits (son) | 27 | 9,4 | ||
| Prix de vente de l'usineur au grossiste (cents le kg)1000 kg de riz usin� a 27,2 | 272 | 95,1 | ||
| Marge du grossiste | 7 | 2,5 | ||
| Prix du grossiste au d�taillant (1000 kg a 27,9 cents le kg) | 279 | 97,6 | ||
| Marge du d�taillant | 7 | 2,4 | ||
| Prix du d�taillant au consommateur (1000 kg a 28,6 cents le kg) | 286 | 100 | ||
Il faut etre tres prudent lorsqu'on tire les conclusions du pourcentage de marge de commercialisation. Aux Philippines comme dans beaucoup d'autres pays en d�veloppement, les riziculteurs touchent une plus grosse part du prix de d�tail pay� par les consommateurs que les producteurs des Etats-Unis. A premiere vue, l'exploitant am�ricain peut para�tre d�favoris� en raison de la part de la marge totale prise par le cout de l'emballage (voir figure 1.6). Cependant, dans le contexte des Etats-Unis, la vente du riz au d�tail sans pr�emballage aurait pour r�sultat a la fois de d�courager la consommation et d'accro�tre la marge totale vu les frais �lev�s de la main-d'ouvre dans le commerce de d�tail.
Les couts et marges donnent des indications tres utiles lorsqu'on analyse la commercialisation de produits analogues transport�s sur des distances et dans des conditions semblables. En cas de gros �carts entre un circuit et un autre, il faut les examiner de plus pres. S'ils sont imputables a des services de transformation ou autres plus pouss�s, ces derniers doivent bien r�pondre aux besoins des utilisateurs. Des mesures doivent etre prises des l'instant ou il se d�gage des pressions monopolistes ou des carences particulieres. Le point faible des estimations des couts et marges est souvent leur manque de sp�cificit� qui interdit d'aboutir a ce genre de conclusions.
La commercialisation et les femmes. Sur le littoral ouest-africain, ce sont les femmes qui �coulent de 60 a 90 pour cent de la production agricole nationale, de son lieu d'origine a la consommation. Elles assument un r�le identique dans beaucoup de pays des Caraibes et dans les r�gions montagneuses peupl�es d'Indiana de l'Am�rique latine. Elles se livrent a ce travail tout en �levant leurs enfants et en pratiquant certaines cultures. Cependant, les pouvoirs et les services publics ne leur pretent qu'une assistance minime. La r�ticence des fonctionnaires, principalement des hommes, a traiter avec les femmes et l'instruction limit�e de ces dernieres rendent difficile la communication. Dans certains milieux officiels, on a aussi le sentiment que les activit�s des femmes sont temporaires-c'est-adire qu'elles les exercent principalement dans le but de se procurer de l'argent pour �lever et �duquer leurs enfants-et qu'il n'est guere probable qu'elles cr�ent une entreprise de commercialisation durable. Par ailleurs, il est incontestable qu'elles doivent leur savoir a la d�monstration et a l'�mulation.
Des programmes d'assistance aux commer�antes devraient pr�voir entre autres:
R�f�rences
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