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Table des mati�res
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Les engrais min�raux sont devenus un facteur d�terminant de l'augmentation de la productivit� agricole. Associ�s a des semences am�lior�es et a des produits phytosanitaires, ils permettent aux agriculteurs d'exploiter leur terre de fa�on optimale. C'est pourquoi il est vital de pouvoir en disposer facilement et dans de bonnes conditions. Renforcer les systemes de distribution des facteurs de production, pour desservir les petits exploitants aussi bien que les gros et les cultures vivrieres aussi bien que d'exportation, est une des principales responsabilit�s des gouvernements des pays en d�veloppement.
Quelque-unes des mesures essentielles d'am�lioration pass�es en revue dans le pr�sent chapitre sont appliqu�es surtout aux engrais, mais sont �galement valables, avec les adaptations voulues, pour les autres facteurs de production.
La commercialisation des facteurs de production agricole exige:
La demande. En prenant comme exemple les engrais, les trois grands parametres de la demande dans les pays du tiers monde seraient les suivants:
L'exploitant doit conna�tre les engrais. S'il en achete mais ne sait pas s'en servir, il obtiendra des r�sultats d�cevants, d'ou un fl�chissement de la demande par la suite. C'est pourquoi on commence d'ordinaire par introduire les engrais dans les r�gions ou les agriculteurs sont non seulement ouverts aux id�es nouvelles, mais aussi bien conseill�s et orient�s vers le commerce. Dans beaucoup de pays en d�veloppement, et particulierement en Afrique, on a surtout employ� les engrais pour les cultures d'exportation; on s'en est beaucoup moins servi pour les cultures vivrieres de base destin�es a la consommation int�rieure. C'est ainsi qu'au S�n�gal et en Gambie, on a consacr� plus de 90 pour cent des engrais a l'arachide, qu'en R�publique centrafricaine la presque totalit� est all�e au coton et au caf� alors qu'au Kenya la majeure partie des engrais azot�s �tait en faveur du sucre, du th� et du caf� -et cela jusqu'a ce que la culture du mais hybride, qui r�pond tres bien a la fertilisation, se r�pande parmi les petits exploitants.
Le rapport valeur/cout de l'engrais s'obtient en divisant le surcro�t de rendement d�coulant de son utilisation par son cout et celui de son application. Ainsi, si le rendement suppl�mentaire est de deux sacs de mais d'une valeur de 20 dollars U.S. et le prix de l'engrais de 6 dollars U.S., ce rapport s'�tablit a 3.3. Les essais indiquent que ce dernier se situe couramment entre 3 et 5, mais peut etre plus �lev�. Comme il faut d�bourser a l'avance et supporter les risques de production et de commercialisation, un rapport minimal de 2 s'impose si l'on veut que les agriculteurs des pays en d�veloppement soient int�ress�s. Dans les r�gions ou les cultures sont tributaires d'une pluviosit� al�atoire, le rapport valeur/cout doit n�cessairement etre plus �lev�, car l'agriculteur risque de perdre non seulement l'argent qu'il a investi dans les engrais, mais aussi sa r�colte. Il serait donc souhaitable qu'il puisse se pr�munir contre ce risque.
Dans la pratique, du fait des prix assez bas per�us par l'exploitant, le rapport valeur/cout des engrais utilis�s pour les cultures vivrieres de base- mais, manioc et bananes plantains-est souvent inf�rieur a 2. Plut�t que d'augmenter le prix des c�r�ales et de financer des programmes d'assurances, de nombreux Etats on jug� plus pratique de subventionner la vente des engrais et autres intrants strat�giques. Jusqu'ou ils peuvent aller dans cette voie d�pend des fonds dont ils disposent. Tant que les quantit�s d'engrais employ�es restent relativement modestes, la plupart des gouvernements peuvent se permettre de les subventionner, mais a mesure qu'elles s'accroissent, les subventions pesent de plus en plus lourd.
L'agriculteur doit pouvoir se procurer facilement les fournitures quand il en a besoin, et les obtenir a cr�dit. A moins que les exploitants ne puissent rembourser le cr�dit qu'apres la r�colte, la demande d'engrais restera limit�e.
L'importance des achats, leur �chelonnement et leurs r�actions aux variations des prix sont des �l�ments d�terminants dans la commercialisation des facteurs de production. Un systeme de commercialisation orient� vers la petite agriculture doit tenir compte des besoins limit�s du priv�. En Inde, les membres les plus modestes des coop�ratives agricoles n'achetent pas plus d'un sac de 50 kg d'engrais a la fois, et au Kenya quelquefois un ou deux sacs seulement par campagne. En Colombie, un producteur de caf� exploitant une plantation de 3 hectares en achete en moyenne de huit a dix sacs par an.
Dans les r�gions tropicales et subtropicales, on �pand g�n�ralement les engrais au d�but de la saison des pluies. Au Kenya par exemple, ou l'on acquiert les engrais pour la saison des pluies la plus longue (de mars a mai) et pour celle des pluies de courte dur�e (de septembre a novembre), il y a deux campagnes d'achat. La ou il n'y a qu'une mousson, on procede parfois a une deuxieme r�colte en ayant recours a l'irrigation. En Thailande, on utilise les engrais pratiquement toute l'ann�e, la p�riode de pointe se situant d'avril a aout et la p�riode creuse en novembre et d�cembre. Plus la fumure est �tal�e sur l'ann�e, plus on fait usage des moyens d'entreposage, de transport et autres services commerciaux. L'incidence des frais g�n�raux �tant moindre, le cout de distribution unitaire s'en trouve r�duit.
Dans plusieurs pays en d�veloppement, l'exp�rience montre que la demande d'engrais est sensible aux fluctuations des prix. On a constat� que lorsque ceux-ci augmentaient de 10 pour cent la demande baissait aussit�t de 5 a 10 pour cent, et qu'une forte hausse entra�nait une r�duction encore plus drastique de la demande; ainsi donc, meme si la r�colte b�n�ficiaire de l'engrais se vendait a un meilleur prix, le rapport valeur/cout ne bougeait pratiquement pas. Or, les prix major�s de l'engrais sont a payer sur le champ, tandis que l'exploitant ne touche que bien plus tard les b�n�fices du surcro�t de r�colte.
Une politique de commercialisation peut s'articuler selon les trois phases que conna�t l'�volution de la demande d'engrais, a savoir:
Durant la premiere phase, les gouvernements pr�ferent garder le contr�le de la distribution des engrais. Souvent, les disponibilit�s nationales et import�es sont mises en commun et vendues a un prix fix�, fortement subventionn�. Elles sont parfois livr�es a des conditions sp�ciales a des p�rimetres de d�veloppement rural, de r�forme agraire ou d'irrigation, ou la coordination de la vulgarisation, du cr�dit et de la distribution des engrais joue un r�le strat�gique. Il n'est pas certain qu'un systeme de commercialisation libre respecte les marges et les prix ainsi que les m�thodes de vente et les normes de qualit� prescrites. Par ailleurs, une entreprise priv�e ne serait peut-etre pas dispos�e a consentir l'effort de promotion et de vulgarisation qui s'impose dans ce cas.
A ce stade, des entreprises de transformation telles que sucreries, rizeries, huileries, usines de traitement du tabac et conserveries peuvent intervenir utilement dans la distribution des engrais. Elles peuvent subvenir a des demandes de cr�dit et de semences, tout en dispensant des conseils techniques et en garantissant un d�bouch� aux agriculteurs qui produisent les matieres premieres qu'elles transforment. De la sorte, les exploitants procedent aux fumures conseill�es avec la certitude de tirer un b�n�fice net de leur r�colte, une fois d�duit le cr�dit qui leur a �t� fait.
Dans la deuxieme phase, il serait souhaitable d'ouvrir le march� a des entreprises concurrentes. Une fois les agriculteurs familiaris�s avec les engrais, on peut leur offrir le choix entre plusieurs fournisseurs. Au Pakistan, en Inde et a Sri Lanka, leur utilisation s'est rapidement intensifi�e des lors que les entreprises priv�es ont pu acc�der au march�.
En Inde, un systeme officiel de coop�ratives et des circuits priv�s autonomes operent c�te a c�te (voir figure 7.4). Les frais de transport sont r�partis entre tous. Le gouvernement fixe un prix maximal de vente au d�tail, mais les deux systemes sont relativement libres de se concurrencer au niveau des ventes. Sur 116 500 points de vente au d�tail en 1980, 35 pour cent environ relevaient du gouvernement et 65 pour cent du secteur priv�.
Assigner telle ou telle r�gion du pays a une seule entreprise de distribution est une erreur. C'est ce qui s'est fait pendant un certain temps au Pakistan, ou Esso exer�ait son monopole au Sind et Dawood-Hercule au Panjab. Ce systeme ne laisse aucune place a la concurrence, et explique pourquoi on encourage le maintien de la pluralit� des circuits de distribution.
Efficacit� de la commercialisation des engrais. Elle est vue sous des angles diff�rents selon les personnes ou organismes concern�s. Dans le cas des trois principaux int�ress�s, elle r�side essentiellement:
Une efficacit� accrue signifie que l'agriculteur pourra se procurer le type et la quantit� d'engrais dont il a besoin, dans les meilleurs d�lais et aux meilleures conditions possibles. De meme, il importe aussi que les engrais soient a port�e de son exploitation, qu'ils soient vendus en quantit�s convenables, qu'il puisse les acheter a cr�dit et qu'il re�oive des conseils pratiques sur la fa�on de les employer.
Pour la gestion et le fonctionnement d'une entreprise de commercialisation, les criteres sont autres. Les r�sultats des ventes se mesurent d'apres le chiffre d'affaires r�alis� pendant un certain temps (par exemple, tonnes d'engrais �coul�es par mois, pourcentage d'utilisation de la capacit� de stockage, roulement des stocks). La situation �conomique d'une soci�t� de distribution d'engrais est d�termin�e par:
Ces criteres s'appliquent aux coop�ratives ou soci�t�s publiques, grandes ou de taille modeste. Si un petit entrepreneur priv� ne tire pas de la distribution des engrais un profit suffisant pour vivre et faire vivre sa famille, soit il abandonnera soit il s'adonnera, en plus, a d'autres activit�s lucratives. Pour lui permettre d'augmenter son chiffre d'affaires, il faut l'aider a financer et a promouvoir ou a vendre, outre les engrais, d'autres produits susceptibles d'int�resser les memes clients.
Ainsi, le probleme crucial pour une coop�rative ou un service public de distribution est de r�aliser suffisamment de recettes pour payer un gestionnaire comp�tent ou des sp�cialistes capables d'assurer un service ad�quat. Il n'est pas indispensable que l'engrais soit une source de revenu par lui-meme ni qu'il contribue proportionnellement au rendement des capitaux investis et aux frais de gestion d'un grossiste ou d'un d�taillant. Il peut constituer un � produit d'appel �-c'est-a-dire etre vendu a perte, mais contribuer aux profits g�n�raux de l'entreprise en attirant des clients qui acheteront en meme temps d'autres articles dont on peut tirer des b�n�fices suffisant a compenser le d�ficit sur les ventes d'engrais. Eu �gard a leur volume, aux moyens de transport et a la surface d'emmagasinage qu'ils exigent, les engrais sont des produits relativement peu chers et dont l'�coulement est lent. Ils peuvent cependant accro�tre consid�rablement la productivit� de l'agriculteur qui s'en sert, lequel est alors en mesure de payer plus pour des produits dont la manutention revient moins cher au grossiste ou au d�taillant.
Il faut tenir compte de ces consid�rations quand on n�gocie les conditions de vente avec de petits grossistes ou d�taillants. Si leur capital d'exploitation est limit�, un �coulement rapide de leurs marchandises ou des marges �lev�es peuvent leur etre salutaires. Il faut que les petits revendeurs de village puissent constituer des stocks a cr�dit et sachent exactement dans quelle mesure le commerce des engrais alourdira les frais qu'ils ont d�ja et affectera leur revenu global.
Les grandes entreprises �valuent elles-memes les r�sultats des ventes d'engrais dans le cadre de leurs transactions g�n�rales, normalement en comptabilisant a part toutes les charges directes aff�rentes a la manutention et a la vente de ces produits. Les frais g�n�raux administratifs et autres charges fixes peuvent se ventiler en fonction:
Ces criteres sont aussi valables pour les entreprises publiques s'occupant de la distribution d'engrais.
Attentif au d�veloppement �conomique et social, I'Etat jugera aussi de l'efficacit� d'un systeme de commercialisation d'engrais d'apres son aptitude a en promouvoir l'utilisation et, par cons�quent, a relever la productivit� agricole. Pour appr�cier cette efficacit�, il se fondera sur le pourcentage d'agriculteurs desservis a travers le pays, le taux d'utilisation des engrais pour les cultures les plus importantes et la progression g�n�rale des ventes.
L'Etat devra �galement surveiller le cout de la commercialisation des engrais, surtout quand ce cout est masqu� par des subventions. La figure 7.4 montre a combien revient la commercialisation d'engrais en sac entre le port ou l'usine locale et l'exploitant dans certains pays en d�veloppement. On d�compose ces couts en frais de transport nationaux, d'emmagasinage et de manutention, ainsi que de gestion et de financement. Bien que, par suite des variations des conditions, des taux de change et d'autres parametres, on ne puisse utiliser ces chiffres pour �tablir des comparaisons au niveau international, le rapprochement des couts moyens de la commercialisation dans divers pays permettra peut-etre de d�gager des �carts m�ritant d'etre examin�s plus avant. D'apres une �tude faite en 1982, les couts et marges des engrais �taient alors, en g�n�ral, bien plus �lev�s en Afrique au sud du Sahara que dans la plupart des pays d'Asie, du fait, surtout, que les engrais devaient etre transport�s sur de plus longues distances. Dans les pays asiatiques, les quantit�s vendues �tant tres importantes, il y avait tout int�ret a d�velopper des systemes de distribution comp�titifs.
Certains moyens de r�duire les couts de commercialisation des engrais dans les pays du tiers monde peuvent se r�sumer comme suit:
Promotion des ventes. Cette responsabilit� incombe a la fois aux fabricants, aux grossistes et aux d�taillants. Bien que le d�taillant soit g�n�ralement le mieux plac� pour entrer en contact avec les agriculteurs, il attendra du fabricant (ou du grossiste, s'il s'agit de produits import�s) qu'il prenne l'initiative d'organiser une campagne. Beaucoup de d�taillants, dans les villages, n'ont ni la comp�tence technique ni les possibilit�s financieres pour le faire. Fabricants ou grossistes obtiendront de meilleurs r�sultats en pr�parant des prospectus et des affiches a l'intention d'un certain nombre de d�taillants, et en organisant des campagnes comprenant des � journ�es de l'agriculteur �, des d�monstrations publiques et autres activit�s auxquelles peuvent participer les d�taillants de la r�gion.
Dans les pays en d�veloppement, les services officiels de vulgarisation sont souvent les principaux animateurs des activit�s promotionnelles. Ils devraient associer les d�taillants d'engrais a leurs campagnes, ce qui ne les rendrait que plus fructueuses.
Il est bon qu'une strat�gie de promotion des engrais procede selon la formule AIDA, autrement dit qu'elle suscite d'abord l'attention, puis l'int�ret, le d�sir et enfin l'action. Pour attirer l'attention, il faut amener les agriculteurs a voir les bienfaits qu'ils peuvent tirer de l'achat et de l'utilisation des engrais. Quant a l'int�ret, on peut l'�veiller moyennant des d�monstrations pratiques d'application. On provoquera le d�sir d'acheter des engrais en communiquant les r�sultats d'essais de fumure. A ce stade, les d�taillants de la r�gion doivent avoir les engrais pr�conis�s en stock. Une campagne AIDA doit reposer sur un examen approfondi de l'attitude des agriculteurs vis-a-vis des innovations et des objections pratiques qu'ils peuvent �mettre a l'encontre de l'utilisation d'engrais dans les circonstances qui leur sont propres. Le d�taillant ayant deux objectifs: stimuler la demande et faire progresser ainsi les ventes, il doit attirer l'attention sur le produit, sur la rentabilit� de son emploi et sur les conditions int�ressantes consenties par son magasin. Le premier de ces objectifs est le plus important pour les services officiels de vulgarisation, tandis que les deux comptent pour le distributeur d'engrais, surtout s'il a des concurrents.
Figure 7.1 Promotion des ventes d'engrais.
Parmi les m�thodes de promotion des ventes figurent:
L'application sur le sac d'un nom ou d'un symbole attrayant facilite incontestablement la vente de l'engrais. Beaucoup d'agriculteurs trouvent plus ais� de demander une marque qu'une formule chimique. On peut ainsi d�velopper a la fois la vente de marques bien pr�cises et celle de l'engrais en g�n�ral. Toutefois, on risque, en usant de noms de marques a tort et a travers, de jeter la confusion dans l'esprit de l'agriculteur quant a l'engrais qu'il doit employer a telle ou telle fin. Outre la marque, chaque sac devrait indiquer clairement en pourcentage la teneur en azote, phosphate, potasse (NPK) et autres. La teneur en �l�ments fertilisants et la qualit� devraient etre contr�l�es par des inspecteurs officiels moyennant v�rifications ponctuelles.
Figure 7.2 Les paysans attendent la livraison d'engrais.
L'annonce de rabais sensibles sur le prix courant est une pratique commerciale usuelle. Il faudrait, de pr�f�rence, les concevoir de fa�on a r�duire les couts de distribution et a avantager le consommateur. Par exemple, pour all�ger les pressions sur les transports et les entrep�ts au plus fort des ventes, on devrait proposer des rabais aux d�taillants et aux agriculteurs qui acceptent de recevoir leurs engrais a l'avance. Pour pr�senter un avantage r�el, rabais doit au moins couvrir les frais d'entreposage et les int�rets a la charge de l'agriculteur et du d�taillant entre le moment ou sont livr�s les produits et celui ou ils sont utilis�s ou revendus. Des rabais sur de grosses quantit�s acquises en une seule fois se soldent par de pr�cieuses �conomies sur les frais de recouvrement et de comptabilit�. On peut appliquer de telles r�ductions sur des types sp�ciaux d'engrais pour liquider un vieux stock ou faire conna�tre une nouveaut�, ou bien encore les pratiquer pendant un laps de temps d�termin� pour aider le d�taillant a faire rentrer rapidement de l'argent liquide afin de faire face a un engagement financier. On peut aussi offrir, a titre promotionnel:
Commandes, achats et contr�le des stocks. La premiere chose que doit faire le distributeur d'engrais est d'estimer le volume de ses ventes pour la campagne a venir. Pour cela, il se fonde normalement sur ses ventes ant�rieures, en ajoutant �ventuellement 10 pour cent si l'utilisation des engrais progresse dans la r�gion qu'il couvre. Il doit tenir compte des variations probables dans la demande des diff�rents types d'engrais, en fonction des conseils des services de vulgarisation et de l'exp�rience des agriculteurs de l'endroit. Pour tous ces renseignements, il doit etre en contact avec un groupe d'exploitants. Une fois sa commande �tablie, il lui faut trouver le fournisseur qui y satisfera aux meilleures conditions.
Les gros acheteurs d'engrais a l'�tranger ou dans le pays lancent g�n�ralement des appels d'offres a des fabricants ou a des exportateurs. Pour gagner du temps, ils peuvent les envoyer par t�lex et fixer une date limite. Ciapres un exemple d'appel d'offres par t�lex:
APPEL D'OFFRES DE L'OFFICE D'APPROVISIONNEMENT EN INTRANTS AGRICOLES POUR LES ENGRAIS SUIVANTS A LIVRER A (-----------) AVANT JANVIER 1982 AA) SUPERPHOSPHATE TRIPLE 26 POUR CENT PHOSPHATE, ENV. 5 000 TONNES BB) SULFATE D'AMMONIAQUE 21 POUR CENT AZOTE, ENV. 1 500 TONNES STOP EXP�DITION D'ICI D�CEMBRE VIA (-------------) ENGRAIS CONDITIONN� EN SACS DE 50 KG SACS EXT�RIEUR JUTE OU PLASTIQUE TISS� ET INT�RIEUR PLASTIQUE STOP 2 POUR CENT SACS VIDES SANS FRAIS INDIQUER F.O.B. SVP ET DONNER A PART ESTIMATION COUTS FRET ET ASSURANCE JUSQU'A (------------) PAIEMENT COMPTANT A R�CEPTION FACTURE ACCOMPAGN�E CONNAISSEMENT ET CERTIFICAT D'ASSURANCE STOP SOUMETTRE VOTRE OFFRE PAR T�LEX AVANT 2 D�CEMBRE.
LE G�RANT
Le contrat doit stipuler:
Un d�taillant passant ses commandes a un grossiste suivra la meme proc�dure en la simplifiant pour l'adapter aux conditions locales. S'il est a meme de choisir entre plusieurs fournisseurs, il peut pr�f�rer traiter avec un grossiste qui lui fournira aussi d'autres intrants (outils, pesticides) susceptibles de bien se vendre chez lui. La possibilit� de s'approvisionner a cr�dit est une consid�ration qui a son poids. Certains grossistes consentent une aide financiere au d�taillant s'il accepte de vendre exclusivement leurs engrais ou leur gamme de produits. Au d�taillant, alors, de voir si cette formule convient a ses clients. Si tel n'est pas le cas, il doit faire comprendre au grossiste qu'il est aussi tenu de vendre les produits d'autres fournisseurs.
Les engrais et autres facteurs de production n�cessaires a une campagne sp�cifique doivent etre command�s en temps utile. Cette regle vaut pour tout le circuit de distribution-pour le grossiste qui passe commande aux fabricants nationaux ou aux exportateurs d'autres pays, pour le d�taillant qui passe commande au grossiste, et pour l'agriculteur qui commande au d�taillant. Aucun d'eux, cependant, n'est vraiment dispos� a etre livr� trop long temps a l'avance, car cela suppose qu'ils aient une capacit� d'entreposage suffisante et soient en mesure de supporter les frais financiers. Des l'instant ou des commandes arrivent trop tard a cause de difficult�s de transport, agriculteurs et d�taillants comprennent l'int�ret d'avoir des stocks sous la main, mais ils ont malgr� tout besoin de rabais pour couvrir les frais suppl�mentaires que cela occasionne.
Il se peut malgr� tout que les commandes des agriculteurs tardent a arriver, soit par suite de retards dans l'approbation de leurs demandes de cr�dit, soit parce que, dans les r�gions ou les pr�cipitations sont irr�gulieres, les exploitants attendent parfois de voir si elles sont abondantes avant de passer leurs commandes. Un d�taillant avis� prendra toutes les mesures pour faire face a de telles �ventualit�s.
Le contr�le des stocks est une t�che importante dans la gestion au niveau des grossistes et des d�taillants. Des stocks d'engrais invendus pendant les campagnes pr�c�dentes et en mauvais �tat occupent de la place, immobilisent des capitaux et ne rapportent rien. Les stocks de report, difficiles a �couler, sont apparemment plus fr�quents dans les circuits de distribution g�r�s par le gouvernement ou par des coop�ratives que dans les circuits priv�s. Quand les d�cisions d'achat sont centralis�es, il arrive que l'on envoie aux distributeurs des fournitures standards qui, par la suite, s'averent inutilisables dans certaines r�gions. Parfois aussi, des formules plus int�ressantes font leur apparition sur le march� et celles qui �taient demand�es jusque-la ne le sont plus. En g�n�ral, le mieux est de solder ces stocks des que l'occasion se pr�sente. On peut �ventuellement les retourner au d�p�t si on dispose d'un v�hicule qui repart a vide. Dans tous les cas, il incombe au g�rant de contr�ler de pres les stocks d�tenus et de veiller a ce que les marchandises soient achemin�es au plus vite vers les agriculteurs.
