Pr�c�dente - Suivante
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Une autre entreprise fit installer 10 chambres de cong�lation d'une capacit� de 1000 m3. Apres quelques mois, on s'aper�ut que la demande �tait tres faible. En pratique, ces chambres destin�es a des produits congel�s ne servent que comme chambres froides, et cinq moteurs restent inemploy�s la plupart du temps.
Un troisieme exemple montrera l'importance de bien comprendre quelles tranches du march� les entrep�ts frigorifiques auront a desservir. Pour un projet de cr�ation d'un march� de gros, huit chambres froides totalisant 880 m3 avaient �t� pr�vues en fonction du volume quotidien de stock de report sur lequel les concepteurs avaient tabl�. Mais, en fait, les grossistes commissionnaires avaient pour habitude de liquider leur stock le plus rapidement possible, si bien que la demande de report �tait minime. R�sultat: ces chambres froides servent maintenant a entreposer des fruits import�s en attente de distribution, et des produits comme du fromage ou de la viande qui ne sont meme pas vendus sur le march� de gros.
Depuis cette �poque, la pratique de la r�frig�ration dans les op�rations de manutention, transport, emmagasinage et distribution des fruits et l�gumes s'est beaucoup d�velopp�e. Pour certains des produits les moins fragiles, comme les pommes et les oranges, l'emmagasinage a fait de tels progres que le consommateur peut se les procurer en toute saison. Mais cela ne pr�sente pas que des avantages. Ayant toujours sous les yeux de tels produits, le consommateur risque d'oublier les qualit�s du fruit frais muri sur l'arbre, et l'ensemble de la production peut s'en trouver d�pr�ci�.
L'inspection aux frontieres provoque des retards qui sont une gene permanente pour les exportateurs de fruits et l�gumes p�rissables. C'est pour rem�dier a cet inconv�nient qu'a �t� institu� le systeme de transports internationaux r�frig�r�s (TIR). Les exportateurs qui en sont membres sont autoris�s a plomber leurs v�hicules au lieu de chargement. A condition que le plomb reste intact, les v�hicules devraient pouvoir arriver a destination sans etre ouverts pour v�rification. La m�fiance des autorit�s douanieres, cependant, n'a pas toujours �t� injustifi�e: une de leurs plus belles prises a �t�, en 1981, a Trieste, a la frontiere italienne, celle de 1,5 tonne de haschisch dissimul�e au milieu d'une cargaison de produits r�frig�r�s.
Envois a l'essai. De tels envois sont essentiels au progres de la commercialisation et sont indispensables pour v�rifier, avant d'engager de gros investissements en moyens de production et de commercialisation, la faisabilit� des mesures que les enquetes et analyses font appara�tre comme indiqu�es. Ils montrent aussi comment la direction et le personnel doivent se pr�parer au travail et aux contr�les n�cessaires.
Comme l'organisation de tels envois a l'essai souleve des problemes et comporte des risques de perte, ce sont souvent des organismes gouvernementaux qui s'en chargent. Certains d'entre eux ne possedent pas toujours l'exp�rience voulue, et quelquefois, pour des raisons politiques, des exp�ditions se sont poursuivies bien que les conditions essentielles de succes ne soient manifestement pas toutes r�unies. En 1964, 8 tonnes de haricots verts furent charg�es dans un camion frigorifique en Turquie pour etre vendues a Munich. Un accident immobilisa le camion plusieurs jours en Yougoslavie. On transf�ra la cargaison dans un autre v�hicule, qui arriva a Munich un samedi assez tard. A cause du week-end et faute de licence d'importation, les haricots ne furent mis sur le march� que le lundi suivant. Ils �taient alors dans un tel �tat qu'il fallut les d�truire.
L'organisation et la planification avaient �t� insuffisantes, et le calendrier mal �tabli. Meme dans les meilleures conditions, les haricots seraient arriv�s a Munich plus que murs et trop tard en saison pour b�n�ficier des prix les plus �lev�s. La licence d'importation n'avait pas �t� obtenue a l'avance, et la vari�t� de haricots n'�tait pas de celles appr�ci�es par le consommateur allemand. De plus, le produit avait �t� emball� par des ouvriers inexp�riment�s qui �taient trop lents et, ne disposant pas de balances, les conteneurs n'avaient pas tous le meme poids.
Le r�le des envois a l'essai n'est pas seulement d'ouvrir l'acces a de nouveaux march�s, mais aussi de tester les avantages que pr�sentent l'envoi de qualit� sup�rieure et l'introduction de nouveaux services de commercialisation. C'est ainsi que des tomates calibr�es et paraffin�es, provenant du centre de classement et de conditionnement install� en Jordanie, furent envoy�es a des march�s du Golfe ou la vente du produit en vrac �tait d�ja solidement implant�e. Effectivement, ces lots se vendirent a des prix plus �lev�s. Mais, pour des raisons d'organisation, les prix ne couvraient pas les couts de manutention suppl�mentaires. Quinze ans plus tard, une �tude sur le march� de gros du Qatar r�v�la que les tomates jordaniennes �taient encore beaucoup moins bien pr�sent�es que des marchandises concurrentes, et se vendaient moins cher.
Il est �vident que si l'on veut tirer de ces exp�rimentations des renseignements utiles, celles-ci doivent etre men�es selon des normes commerciales. Pour que les frais encourus et les prix obtenus restent proportionnels aux criteres de qualit� et aux proc�d�s de commercialisation mis a l'�preuve, il est n�cessaire qu'un professionnel qualifi� exerce une surveillance �troite. Il lui faudra le plus souvent accompagner la marchandise, a moins qu'il ne dispose au point de destination de collaborateurs surs qui lui rendront compte de l'�tat des produits a l'arriv�e, de la situation par rapport aux produits concurrents, etc. La r�p�tition des envois a l'essai est indispensable pour �viter les risques de conclusions bas�es sur des conditions exceptionnelles de march� ou autres anomalies.
Au d�but des ann�es 70, quand l'�nergie �tait bon march�, il pouvait arriver que les avantages dont jouissaient certains pays exportateurs en raison de leur climat soient annul�s par l'installation, dans les pays importateurs, de serres chauff�es permettant une production hors saison. La ma�trise de la temp�rature, la proximit� du march� et l'existence de liens �troits avec les distributeurs simplifiaient la programmation des livraisons en fonction de la demande. Les chocs p�troliers enregistr�s depuis 1973 ont renvers� cette tendance. Les pays producteurs favoris�s par des conditions atmosph�riques naturelles ont repris l'avantage. Les mouvements de fruits, de l�gumes et de fleurs p�rissables des r�gions chaudes vers les r�gions froides ont continu� de prendre de l'ampleur; la technicit� en matiere de commercialisation doit marcher de pair avec cette expansion.
La surabondance saisonniere, accompagn�e de prix tres bas, pose un probleme qui revient sans cesse dans la commercialisation de nombreux fruits et l�gumes. On pense le plus souvent y rem�dier par l'emmagasinage. Certes, la pratique de la r�frig�ration a permis d'allonger consid�rablement le laps de temps pendant lequel pommes, agrumes, etc., peuvent etre achemin�s vers le march�. Mais, pour nombre d'autres produits, plus p�rissables de nature et de moindre valeur marchande, l'acces a l'emmagasinage peut n'etre qu'un leurre. A Lusaka (Zambie), on vit suinter un liquide noir�tre sous la porte d'une chambre froide ou l'on avait entrepos� des choux en raison d'une saturation du march�. A Maurice, lorsqu'on ouvrit la porte d'un d�p�t gouvernemental de pommes de terre, on vit s'�lever un nuage d'insectes ail�s. Il se peut que le cout de l'emmagasinage, compte tenu des pertes mat�rielles et de la d�t�rioration, ne soit tout simplement pas justifi�. En outre, si l'on se pr�occupe trop de l'emmagasinage, on risque de perdre de vue la n�cessit� d'acc�l�rer les mouvements commerciaux, d'organiser la promotion et d'ajuster les prix pour livrer a la consommation les quantit�s maximales dans les d�lais les plus brefs.
Dans une perspective plus longue, on peut prolonger la saison des r�coltes par l'�talement des semailles, le choix de vari�t�s h�tives ou tardives, et la r�partition de la production entre plusieurs zones climatiques. Une fois que la marchandise est en route vers le march�, le mieux est souvent de se d�cider tres vite a en �couler le maximum aussi rapidement que possible. C'est une des principales raisons pour lesquelles tant de fruits et de l�gumes ne sont commercialis�s que par consignation a un commissionnaire, les prix �tant laiss�s libres. Si les prix sont fixes, les quantit�s produites et consomm�es seront vraisemblablement moindres. Il y a aussi moins de motivation a faire durer la p�riode de disponibilit�. La consommation n'est pas stimul�e par les baisses de prix quand l'offre est abondante.
Figure 5.2 Les frais d'entreposage ne sont pas toujours justifi�s.
Pour obtenir une bonne gestion des approvisionnements qui �vite la saturation d'un march�, il faut en g�n�ral qu'il existe, quelque part dans la cha�ne du traitement ou du transport, un passage obligatoire ou les quantit�s �coul�es puissent etre contr�l�es. Cette m�thode s'est r�v�l�e tres efficace pour l'exportation hors saison de tomates, du Mexique vers les Etats-Unis. Ces tomates proviennent principalement de la zone de culture irrigu�e de Sinaloa. Une organisation, qui comprend des repr�sentants des producteurs, d�livre des permis sp�cifiant la surface qui peut etre plant�e et qui sera aliment�e en eau. Ces permis se fondent sur une �valuation bi-hebdomadaire des capacit�s d'absorption du march�. Les exp�ditions sont v�rifi�es a la frontiere avec des listages quotidiens. Les associations d'agriculteurs, en cheville avec les usines de conditionnement, infligent des amendes a ceux qui ne s'alignent pas. Si un cultivateur ne fait pas usage de son permis d'exportation, il n'en obtiendra pas a la campagne suivante. De nouveaux producteurs peuvent, s'ils remplissent certaines conditions, b�n�ficier d'une aide a l'exportation.
Ces contr�les du d�bit des marchandises ont pour r�le de d�terminer les normes qualitatives pour les l�gumes d'exportation et le choix des conteneurs a utiliser, de recommander les superficies qui peuvent etre plant�es, et de r�duire les exp�ditions en p�riode de prix bas sur le march� am�ricain. On limite les exportations en refusant les tomates inf�rieures a un calibre donn� (par exemple 5,5 cm de diametre) ou en �liminant certaines couleurs comme le rouge ou le rouge clair (de moindre valeur marchande, car les tomates risquent davantage de s'ab�mer avant de parvenir a la vente au d�tail). Ainsi, appliqu�s de fa�on constructive, les contr�les quantitatifs maintiennent une bonne image de marque. Cependant, il ne faut pas aller trop loin dans ce sens, car on favoriserait les concurrents. En 1980, une diminution de 8 pour cent des fournitures mexicaines de tomates entra�na une hausse de production de 20 pour cent en Floride.
Ces m�thodes peuvent etre pratiqu�es par des goupes restreints de cultivateurs sp�cialis�s. Plus le nombre des petits exploitants est grand, plus la r�partition et la gestion des contingents deviennent difficiles. L'exemple de la coop�rative des producteurs de l�gumes de la r�gion de Kigezi, en Ouganda, montre comment ce probleme peut etre abord� dans un pays d'Afrique. Cette r�gion se trouve a 400 km de l'important march� de Kampala, trop loin pour que les cultivateurs puissent y vendre directement. L'altitude favorise la culture de l�gumes des r�gions temp�r�es. La coop�rative organisa le transport pour ses membres, passa des contrats pour approvisionner des collectivit�s et nomma un directeur commercial a Kampala. Elle se sentait oblig�e, au d�but, d'acheter tous les l�gumes fournis par ses membres. Pour ajuster ses achats en fonction de la demande pr�vue du march�, elle commen�a par distribuer des semences. Puis elle annon�a par avance des augmentations de prix pour certains l�gumes dont on savait que les disponibilit�s seraient rares a certaines p�riodes. Ces informations �taient communiqu�es au moment des plantations, et r�percut�es par le personnel de terrain. Les cultivateurs r�agirent vite. On obtint de bons r�sultats avec la laitue, la pomme de terre et la carotte. Subsistaient cependant des p�riodes de surproduction ou il fallait limiter les achats. Les administrateurs de l'Union de Kigezi fixerent alors des contingents pour chaque soci�t� primaire en fonction du nombre de ses membres et de leurs conditions de production. Ces contingents �taient �tablis sur la base d'estimations provenant des �quipes de vente a Kampala. Du fait de la lenteur des communications, cette information ne parvenait au dernier cultivateur qu'au bout d'une semaine. Aussi les livraisons de l�gumes correspondaient-elles en fait a la demande de la semaine pr�c�dente.
En cas de surabondance de l'offre, la soci�t� primaire pouvait soit n'acheter a chaque membre que des quantit�s limit�es, soit acheter la totalit� de la production a un prix r�duit, que l'on pouvait esp�rer couvrir avec ce que verserait l'Union. Les l�gumes restant dans les entrep�ts de la soci�t� �taient vendus a des marchands desservant des r�gions ou le syndicat n'avait pas de service de commercialisation, ou distribu�s aux pauvres. Ce systeme marchait tres bien. Les l�gumes arriverent au second rang des sources de revenus, juste apres le caf�.
Toutefois, la coop�rative restait vuln�rable par manque de personnel local qualifi� pour s'en occuper. Il fut particulierement difficile de trouver un bon directeur pour le d�p�t de vente strat�gique de Kampala. Le premier, apres avoir re�u une formation a l'�tranger, d�missionna pour cr�er sa propre affaire; le deuxieme s'av�ra alcoolique; le troisieme, apres un an de travail, devint administrateur commercial au service du gouvernement; le quatrieme, qui avait commis des irr�gularit�s, dut etre renvoy�, et le cinquieme, pr�c�demment secr�taire du syndicat, dut apprendre le m�tier apres le d�part de son pr�d�cesseur.
La coop�rative n'�tait pas a meme de superviser ses directeurs, car la plupart des membres n'avaient aucune exp�rience commerciale ant�rieure et ne s'�taient meme jamais rendus a Kampala.
A un moment donn�, le syndicat exp�diait chaque semaine une quantit� de l�gumes repr�sentant quatre charges de camion. Cette organisation complexe de plus de 2 000 petits exploitants �tait soud�e par le trait d'union avec Kampala que constituait le transport. Comme elle �tait en mesure d'assurer un fret de retour aux propri�taires des camions qui venaient desservir la zone, elle obtenait des conditions favorables. Ce trait d'union se rompit pendant les dernieres ann�es du r�gime d'Amin. Les camions cesserent de rouler la nuit. Au lieu d'etre cueillis dans l'apres-midi et propos�s le lendemain sur le march�, les produits devaient etre cueillis un jour, transport�s le lendemain et mis en vente le troisieme jour. Pour finir, les diff�rents groupes d'exploitants devinrent tributaires des visites sporadiques de commer�ants ind�pendants.
En traitant les fruits et l�gumes (mise en boite, s�chage, fabrication de confitures), on peut prolonger consid�rablement les d�lais de vente et surmonter ainsi nombre d'obstacles rencontr�s par la commercialisation. Le gaspillage est r�duit, la qualit� am�lior�e, la d�t�rioration �vit�e, la manipulation et le transport ult�rieurs simplifi�s. Toutefois, cela n�cessite normalement des investissements et des couts d'exploitation importants. Pour couvrir ces d�penses, il faut s'assurer un approvisionnement permanent de produits frais a un prix avantageux, des d�bouch�s lucratifs pour les produits transform�s, et une bonne gestion.
Dans l'ensemble, les possibilit�s de transformation des fruits et l�gumes dans les pays en d�veloppement sont bonnes. La progression des revenus et l'urbanisation font augmenter la part de la production agricole qui doit etre trait�e ou qui exige un traitement plus pouss�. Selon les projections de la FAO pour l'an 2000, la transformation au premier degr� des denr�es agricoles devrait doubler de volume entre 1980 et la fin du siecle. C'est pour la transformation des fruits et l�gumes que l'�volution sera le plus rapide. La demande nationale et les possibilit�s d'exportation, qui vont s'acc�l�rer, devraient permettre une progression annuelle de 6 pour cent.
Dhaka, Dar-es-Salam, Lusaka, Nairobi sont des villes dont la population triplera d'ici a l'an 2000 (voir tableau 5.2). D'autres compteront plus de 10 millions d'habitants: Bangkok, Bombay, Le Caire, Calcutta, New Delhi, Jakarta, Karachi, S�oul. On pense que Mexico aura d�pass� les 20 millions d'habitants bien avant cette date. Voila manifestement des march�s en croissance pour les produits agricoles transform�s.
TABLEAU 5.2 Projections de la population urbaine, 1990 et 2000
| Villes | 1980 | 1990 | 2000 |
| (millions d'habitants) | |||
| Amman, Jordanie | 0,7 | 1,0 | 1,5 |
| Bangkok, Thailande | 4,7 | 7,0 | 10,0 |
| Blantyre, Malawi | 0,4 | 0,9 | 1,5 |
| Bombay, Inde | 8,3 | 11,8 | 16,8 |
| Le Caire, Egypte | 7,4 | 9,9 | 12,9 |
| Calcutta, Inde | 8,8 | 11,7 | 16,4 |
| Colombo, Sri Lanka | 4,0 | 5,8 | 8,1 |
| Dhaka, Bangladesh | 3,0 | 6,0 | 10,5 |
| Dar-es-Salaam, Tanzanie | 1,1 | 2,5 | 4,6 |
| Jakarta, Indon�sie | 7,2 | 11,0 | 15,7 |
| Karachi, Pakistan | 5,0 | 7,8 | 11,6 |
| Katmandou, N�pal | 0,2 | 0,3 | 0,5 |
| Kuala-Lumpur, Malaisie | 1,1 | 1,7 | 2,4 |
| Lusaka, Zambie | 0,7 | 1,4 | 2,3 |
| Masenu, Lesotho | - | 0,1 | 0,2 |
| Nairobi, Kenya | 1,3 | 2,8 | 5,3 |
| New Delhi, Inde | 5,4 | 8,0 | 11,5 |
| S�oul, R�p de Cor�e | 8,4 | 11,5 | 13,6 |
Source: Nations Unies, D�partement des affaires �conomiques et sociales, ESA/P/WP66.
On pr�voit �galement une expansion consid�rable des exportations de produits transform�s, des pays en d�veloppement vers les pays plus d�velopp�s. Cela pour deux raisons: les couts moins �lev�s dans le tiers monde qui pr�sentent des avantages commerciaux int�ressants et les gouvernements qui exercent des pressions pour favoriser l'entr�e de devises dont ils ont besoin.
Il faut signaler, pour freiner ceux qui reveraient de b�n�fices faciles pour de nouvelles entreprises, qu'un tres grand nombre des usines de transformation de fruits et l�gumes mont�es dans les pays d'Afrique ont fait faillite. En voici les raisons:
Dans certains cas, aucune �tude particuliere des d�bouch�s n'avait pr�c�d� la d�cision d'investir. Ailleurs, on s'�tait content� de supposer-sans enqueter sur les r�actions des producteurs-que l'installation d'une usine attirerait un approvisionnement en produits frais. Souvent, on avait accept� des �tudes de faisabilit� �manant de soci�t�s qui esp�raient fournir le mat�riel. Ii y a des exemples criants d'�tudes aboutissant a des conclusions favorables sur la base d'hypotheses completement utopiques. Lors d'un projet de conserverie au Ghana, une soci�t� yougoslave avait tabl� sur un prix de I pesewa la livre de tomates, alors que les cultivateurs les vendaient cinq fois plus cher sur les march�s.
March�s ext�rieurs. Une analyse des statistiques officielles permet de calculer les tendances de la production, des importations et de la consommation de produits transform�s sur d'�ventuels march�s �trangers. Toutefois, I'�valuation de la demande commerciale de produits trait�s d�termin�s, tels que fruits ou l�gumes en bo�te, exige des renseignements d�taill�s et pr�cis sur la qualit�, l'emballage, les d�lais de livraison, le transport, I'emmagasinage, le cr�dit, la promotion des ventes, la fixation des prix, les regles et les modalit�s du commerce, et l'acces au march�-et tout particulierement des renseignements sur l'existence de barrieres tarifaires et non tarifaires. De telles �tudes devraient aboutir a des recommandations sur le type de consommateurs que l'on aurait avantage a � cibler �: foyers a revenu �lev�, moyen ou bas, institutions, restaurants, etc., avec des indications sur leur emplacement, leurs pr�f�rences et leurs circuits d'approvisionnement. Par exemple, on cr�a une usine de s�chage d'oignons en comptant traiter une vari�t� d'oignons rouges. On s'aper�ut par la suite que cette production �tait invendable parce que les consommateurs pr�f�raient les oignons blancs.
Les pays d'Afrique se sont beaucoup int�ress�s a la d�shydratation des l�gumes pour l'exportation vers des fabricants de potages et de plats cuisin�s. Le produit s�ch� est emball� dans des sacs en plastique �tanches a l'int�rieur de futs m�talliques, et est tres l�ger. Par rapport a la valeur du produit, les couts du mat�riel d'emballage et du transport sont faibles. Cependant, l'exp�dition sur de longues distances �tant facilit�e, le champ de la concurrence s'en trouve �largi. Quand il s'agit de produits que le traitement subi permet de conserver tres longtemps, les diff�rences dans le moment de la r�colte ou la proximit� du march� ne pr�sentent plus guere d'avantages.
Une int�gration �troite de la production, de la transformation et de la commercialisation ainsi qu'une attention m�ticuleuse a la qualit� sont n�cessaires pour percer le march� international. Cela exige des capacit�s d'organisation et une technicit� de premier ordre. Un projet de fabrication de l�gumes s�ch�s �choua trois fois avant d'etre repris par une soci�t� qui avait son propre march� �tabli a Hambourg. Quand le march� est a la baisse, I'exportation d'ananas en bo�te provenant d'entreprises ax�es sur des producteurs ind�pendants semble souffrir plus que les produits de marque provenant d'entreprises int�gr�es. Des usines au Kenya et en Malaisie en firent l'exp�rience. L'entreprise k�nyenne, int�gr�e a Del Monte, se r�v�la beaucoup plus solide. Le succes remport� sur les march�s d'exportation par les transformateurs de produits agricoles de la R�publique de Cor�e et d'autres pays d'Extreme-Orient repose sur une longue exp�rience de la production programm�e et conforme aux sp�cifications.
On peut se procurer des �tudes de march� pour des produits sp�cifiques, avec les adresses des d�positaires et des distributeurs, aupres du Centre CNUCED/GATT du commerce international a Geneve, et du Tropical Development and Rescarch Institute a Londres.
March�s int�rieurs. L'�valuation de la demande de produits alimentaires trait�s sur les march�s nationaux requiert une connaissance approfondie des groupes de consommateurs vis�s, ainsi que de leurs gouts, de leurs pr�f�rences et de leur pouvoir d'achat. Des produits ayant subi un traitement compliqu� et pr�sent�s luxueusement sont hors de port�e de la majorit� des consommateurs. A leurs yeux, les fruits, l�gumes ou jus en bo�te semblent trop chers par rapport aux memes produits frais, s�ch�s ou conserv�s dans le vinaigre. La bo�te de conserve coute g�n�ralement plus cher que la matiere premiere. Le c�t� pratique, auquel le consommateur attache tant d'importance dans les soci�t�s a haut revenu, compte beaucoup moins dans les pays en d�veloppement. Cela se traduit souvent par une demande, en grande partie saisonniere, de fruits et l�gumes transform�s. Une �tude sur les possibilit�s de vente de la pur�e de tomates au Ghana r�v�la que la demande la plus forte avait lieu a la saison des pluies, quand les tomates fra�ches �taient introuvables.
Le choix des circuits de commercialisation et des services de distribution doit etre dict� par le souci d'optimiser le volume et le rendement de la vente. Les marges offertes aux grossistes et aux d�taillants devraient les inciter manifestement a vendre plus. Si une usine emploie ses propres repr�sentants de commerce, elle doit veiller a leur assurer une formation, un encadrement et une r�mun�ration convenables pour qu'ils exploitent pleinement les march�s en puissance.
La possibilit� la plus s�duisante pour le march� int�rieur est de remplacer un produit d'importation par un produit local. On pourrait assurer cette perspective par le protectionnisme. Cependant, si ce protectionnisme se traduit par des prix a la consommation sensiblement plus �lev�s qu'auparavant, le march� risque de d�p�rir. Cela peut conduire a un cercle vicieux: moins on vend, plus les prix montent a cause des frais g�n�raux, et plus le march� se contracte. Une conclusion s'impose donc: ne pas fermer totalement la porte aux importations. Leur qualit� et leur prix montreront aux entreprises du pays les objectifs qu'elles doivent se fixer. La n�cessit� de faire face a cette concurrence fournira �galement un argument fort utile pour se d�fendre contre des interventions gouvernementales ou autres qui risqueraient de faire monter les couts.
Figure 5,3 Evaluer la demande de produits alimentaires transform�s sur le march� int�rieur.
La raison pour laquelle des entreprises nouvelles de transformation ne r�ussissent pas a s'imposer sur un march� donn� est souvent le mauvais choix de leur emplacement. De tels choix sont fr�quemment dict�s par des consid�rations politiques momentan�es, alors que des facteurs �conomiques (par exemple, la n�cessit� de r�duire le plus possible les couts de commercialisation et de transformation ou de faciliter au maximum l'acces aux ports ou aux centres de distribution en gros) affectent en permanence la viabilit� de l'entreprise. Plus le prix du p�trole augmente, plus les frais de transport doivent etre r�duits. Le maximum de discr�tion est recommand� tant que le choix de l'emplacement n'a pas �t� arret�. Tout publicit� pendant la phase d'�laboration des plans multiplie les risques d'interventions f�cheuses.
Au cours d'un s�minaire de la PAO, un fabricant local de pur�e de tomates donnait, pour r�ussir sur le march� africain, les conseils suivants:
