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En años recientes ha crecido considerablemente el interés por el desarrollo rural global, la distribución equitativa de los beneficios derivados de las medidas de mejoras y la función de la mujer en el medio rural. Los gobiernos y los organismos de asistencia prestan cada vez mayor atención a esos criterios en los programas que reciben su apoyo.
El pequeño agricultor. En el marco del desarrollo rural, la superficie de tierra cultivada puede no ser el elemento importante para definir un pequeño agricultor. Una hectárea de tierras de regadío puede ser muy productiva. El pequeño agricultor es una persona cuya existencia se ve obstaculizada por la falta de recursos económicos y por ende tiene una menor capacidad para asumir riesgos, todo ello complicado por una situación social de inferioridad, escasa instrucción y limitado acceso a la información técnica y económica. Las mejoras en las condiciones de mercado llegan al pequeño agricultor sólo después que se han beneficiado de ellas otros agricultores mayores. El pequeño agricultor además suele percibir precios menos favorables debido al pequeño volumen de productos que está en condiciones de ofrecer. A menudo el pequeño agricultor no recibe información de los precios oficiales que determina el gobierno. Venden su producción en la finca, al borde de la carretera o en la aldea, que llega al centro oficial de compras a través de un tercero. Las estrategias para corregir esta situación comprenden:
El establecimiento de un mecanismo especial de mercadeo para el pequeño agricultor no resulta práctico, salvo cuando éstos se hallan concentrados en una zona, por ejemplo en planes de asentamiento, o si el mecanismo centra su actividad en un cultivo o producto específico que represente una ventaja productiva para el pequeño agricultor. La producción lechera y los cultivos con altos rendimientos unitarios si se recogen selectivamente constituyen un buen ejemplo. En situaciones menos específicas, es probable que el sistema más práctico sea una estrecha supervisión oficial y complementa las estructuras de mercadeo que sirven a las comunidades agrícolas en su conjunto mediante servicios de apoyo.
Consumidores de bajos ingresos. Un problema crítico con el que se enfrentan los gobiernos de muchos países en desarrollo es cómo otorgar adecuados incentivos a la producción y simultáneamente mantener los precios minoristas de alimentos esenciales al alcance de los consumidores pobres. Por ello muchos gobiernos tienden a mantener los precios al agricultor a niveles bajos, pero el efecto de esta práctica tiende a desalentar la producción. Es opinión generalizada que la crisis alimentaria de 1973/74 podría haberse evitado si se hubiesen pagado a los productores de los países en desarrollo precios de nivel internacional. Hay grupos de consumidores en muchos países que no pueden pagar dichos precios, incluso por productos de primera necesidad. Es esencial establecer un sistema de doble precio si se han de cubrir las necesidades de estos grupos y al propio tiempo mantener la corriente de suministros procedentes de la agricultura nacional. En India y Sri Lanka programas de este tipo han funcionado durante varios años. En los establecimientos de precios equitativos, donde se pueden utilizar tarjetas de racionamiento, se venden el trigo y el arroz a precios bajos fijos. Pueden distribuirse estampillas de alimentos, que podrán utilizarse a cuenta del precio, a los grupos de bajos ingresos. Los problemas de ejecución de este tipo de programas son cómo limitar sus beneficios sólo a los pobres y evitar pérdidas extensas, y una excesiva carga financiera para los gobiernos interesados.
Márgenes y costos de mercadeo. Las relativas proporciones del precio al consumidor destinadas al productor y al mercadeo constituyen una constante preocupación popular. La proporción que corresponde al mercadeo depende de muchos factores, entre ellos:
El margen de mercadeo puede ser muy bajo, como puede observarse en el Cuadro 1.1, que indica el correspondiente al arroz a través de los canales privados en Filipinas. (En el margen del molturador se incluye el valor del salvado que retiene.)
Es necesario proceder con cautela al elaborar conclusiones a partir de los porcentajes relativos a los márgenes de mercadeo. Los cultivadores de arroz de Filipinas y de muchos otros países en desarrollo reciben una proporción mayor del precio minorista pagado por el consumidor que los cultivadores de los Estados Unidos. A primera vista puede parecer que el agricultor americano se encuentra en peores condiciones debido a la proporción del margen total que corresponde al costo del envasado (véase la Figura 1). Sin embargo, en Estados Unidos la venta del arroz al por menor sin un envasado previo desalentaría el consumo y aumentaría el margen total debido al elevado costo de la mano de obra necesaria para su venta al por menor.
Los costos y los márgenes son importantes para el análisis del mercadeo de productos análogos a través de distancias y condiciones similares. Las agudas discrepancias entre un canal y otro requieren una ulterior investigación. Si resultan atribuibles a una elaboración adicional o a otros servicios, éstos debieran ajustarse a las necesidades de los usuarios. Cuando se evidencia la existencia de presiones monopolísticas o de deficiencias concretas, será necesario adoptar las medidas pertinentes. El inconveniente de muchas estimaciones de costos y márgenes es que no son lo suficientemente específicas para servir de base para la elaboración de conclusiones.
CUADRO 1.1 Precios y márgenes en el mercadeo del arroz: Filipinas, 1979
| Precio | Margen | % del precio al por menor | |||
Dólares |
|||||
| Precio del arroz cáscara en la explotación (1 400 kg a 0,17 dólares por kg) | 240 | 83,9 | |||
| Margen del acoplador, incluido transporte | 5 | 1,8 | |||
| Precio de venta del acoplador al elaborador (1 400 kg a 0,175 dólares por kg) | 245 | 85,7 | |||
| Margen del elaborador más ingresos de los subproductos | 27 | 9,4 | |||
| Precio de venta del elaborador al mayorista (1 000 kg de arroz elaborado a 0,272 dólares por kg) | 272 | 95,1 | |||
| Margen del mayorista | 7 | 2,5 | |||
| Precio del mayorista al minorista (1 000 kg a 0,279 dólares por kg) | 279 | 97,6 | |||
| Margen del minorista | 7 | 2,4 | |||
| Precio del minorista al consumidor (1 000 kg a 0,286 dólares por kg) | 286 | 100 | |||
Función de la mujer en el mercadeo. En la costa del Africa occidental, la mujer manipula el 60-90 por ciento de la producción agrícola nacional, desde el punto de origen hasta el de consumo. En muchos países del Caribe y en las regiones montañosas de América Latina pobladas por los indios, la mujer desempeña una función análoga. Estas mujeres, además de tener la responsabilidad de dichas actividades se ocupan de criar a sus hijos y de los cultivos. Sin embargo, reciben una asistencia mínima de las autoridades y servicios nacionales. La comunicación se ve obstaculizada por la desconfianza del personal estatal? predominantemente masculino, en establecer contactos y la limitada instrucción de la mujer. Existe también en algunos sectores oficiales la idea de que las actividades de la mujer son de carácter transitorio, encaminadas esencialmente a recabar fondos para criar y educar a sus hijos, y que no es probable que las mujeres funden una empresa que perdure. Por otra parte, su capacidad acumulada se transmite ciertamente mediante demostración y emulación.
Los programas de ayuda a las mujeres comerciantes comprenden:
ABBOTT, J.C. Consideration of alternative marketing organizations to serve small farmers. 1982 Agric. Admin. 9:285-299.
ABBOTT, J.C. Building marketing infrastructure for development. En E.E. Kaynek, ed. 1985 World food marketing systems. Londres, Butterworth.
ABBOTT, J.C. y MAKEHAM. J.P. Agricultural economics and marketing in the tropics. Londres 1979 , Longman.
BANCO MUNDIAL. Accelerated development in sub-Saharan Africa. an agenda for action. 1981 Wáshington, D.C.
BAUER, P.T. The economics of marketing reform. J. Pol. Econ. 62 (3). Chicago. 1954
BAUER, P.T. West African trade. Londres, Routledge & Kegan Paul. 1963
FAO. Los problemas de la comercialización y medidas para mejorarla por J.C. Abbott. 5a 1973 ed. Roma. FAO: Guía de Mercadeo N° 1.
FAO. Marketing costs and margins of agricultural producís in selected countries of Asia and 1981 the Pacific. Bangkok.
Fox, R. Problems and pitfalls of product marketing through group action by small scale farmers. 1979 Agric. Admin., 6 (4):305-316.
FUNDACIÓN ALEMANA PARA EL DESARROLLO INTERNACIONAL. Marketing and rural development.1978 Documentos de trabajo presentados para la Consulta Internacional de Expertos, Feldafing 27/11-3/12, 1977, Berlin.
HUNTER, G. Cooperatives: effects of the social matrix. En C.G. Widstrand. ed. Cooperatives 1970 and rural development in East Africa. Nueva York, Africana.
LIPTON, M . Rural poverty and agribusiness. Univ. Sussex. 1977
OCDE/FAO. Critical issues on food marketing systems in developing countries. Paris, Centro 1977 de Desarrollo de la OCDE.
Una prioridad para el logro de mejoras en el mercadeo es un mayor conocimiento en los sectores influyentes sobre qué es, quiénes intervienen en él y cómo funciona.
La razón principal de que muchos programas de desarrollo agrícola no hayan alcanzado los objetivos propuestos ha sido que los funcionarios responsables de la determinación de políticas no han entendido su concatenación comercial.
Su idea del mercadeo suele limitarse al acopio de productos en los mercados rurales y para exportación. Respecto del sector estratégico de ventas mayoristas saben casi nada. No se valora la función del mercadeo como incentivo a la producción y raras veces se considera su carácter multiplicador del desarrollo.
La noción que los dirigentes e investigadores nacionales tienen sobre el mercadeo agrícola se basa a menudo en datos inexactos, en medias verdades heredadas a través de los años y que se aceptan sin discusión. Con el tiempo y la repetición se han convertido en verdades. Incluso algunos investigadores y asesores de nivel internacional han cometido el error de aceptarlas sin un análisis crítico.
Ejemplo de esta situación es la actitud general hacia las cooperativas y los intermediarios, comerciantes que compran al productor y venden los productos al minorista o al consumidor. El sentimiento contra el intermediario es a menudo intenso, si bien de hecho su función y servicios son indispensables en el mercadeo. Los matices negativos que se atribuyen al término son tales que casi lo hacen sinónimo de comportamiento antisocial. Cuando se examina el sistema de mercadeo, en algunos centros su simple mención crea dificultades insalvables. Este sentimiento hacia el intermediario refleja la actitud de los grupos sociales más elevados respecto del comercio en general en algunos países desarrollados y en desarrollo. El tradicional predominio extranjero (los chinos en el Asia sudoriental, los asiáticos en el Africa oriental y los judíos en algunos países) en el sistema de mercadeo ha contribuido a agudizar esta reacción.
Que los intermediarios paguen al agricultor menos del valor real de su producto es sólo una suposición. Raras veces está definido el concepto de valor. Si bien a veces los agricultores reciben precios bajos esto dista mucho de ser universal. El intermediario es, por otra parte, quien introduce al productor en la economía monetaria; a menudo es él quien crea el mercado. El carácter pionero de sus actividades justificaría beneficios mayores por los servicios que presta, pero dado que estos beneficios también atraen a otros, en realidad son pocos los intermediarios con suficiente poder para pagar al agricultor precios bajos ni siquiera a nivel de aldea. Deben competir con otros por los suministros, con frecuencia esta competencia no es sólo en materia de precios sino también en función de los servicios que prestan a los agricultores entre los cuales se destacan la información sobre precios, los arreglos crediticios con almacenes locales, el alojamiento y comida gratuitos, todos ellos encaminados a mantener la lealtad del productor y atraer nuevos agricultores. Otro supuesto generalizado es que el intermediario dispone siempre de fondos o está en condiciones de obtenerlos. En realidad, los intermediarios, en particular los que operan en las aldeas, tropiezan con el mismo problema que el productor, es decir, insuficiencia de fondos para financiar todas las actividades comerciales, incluido el almacenamiento.
Se condena a los intermediarios además por su presunta propensión a acaparar existencias y aumentar los precios al consumidor. Raras veces se toma en consideración que la compra de suministros en el período posterior a la cosecha y el mantenimiento de existencias hasta el momento de escasez relativa más avanzada la temporada, beneficia tanto al consumidor como al productor. Por otra parte el incremento de las compras durante el período de postcosecha tiende a aumentar los precios beneficiando así a los productores. En tanto que con la liberación de existencias ya más avanzada la temporada, cuando los precios son altos, se incrementan los suministros y disminuyen por tanto los precios, situación que beneficia al consumidor.
Es también frecuente acusar a los intermediarios de pactar en perjuicio de los demás. Su gran número constituye de por sí una condición que no favorece la colusión. (Esto es más probable a lo largo de la cadena comercial, en puntos donde hay sólo unos pocos comerciantes importantes. Es interesante observar que en esa fase el intermediario adquiere el respetable titulo de exportador, comerciante, mercante.) Estas críticas raras veces están fundadas en estudios empíricos. El examen de un importante mercado de trigo en el Punjab, India, evidenció que era altamente competitivo y que actuaba eficazmente como indicador de precios para los productores. Los precios reflejaban bien la situación de la oferta y la demanda de alimentos en las zonas no reglamentadas por el gobierno. El estudio tendía a contrastar la mayoría de los preconceptos en relación con la función del intermediario en el mercadeo de cereales alimentarios en la India. Pero todavía siendo escasos los estudios empíricos, o muy poco conocidos, para acabar con las falsas premisas en que se fundan las críticas a los intermediarios.
El intermediario como lo ven los demás.
El intermediario como se ve a si mismo.
La confusión respecto al mercadeo se ve agravada a menudo por la situación especial que ocupan las cooperativas. Con frecuencia se las considera instituciones separadas y sacrosantas. Sin embargo, su función en el mercadeo debe ser evaluado imparcialmente junto con la de empresas estatales, privadas y mixtas. Una indicación de la escasa comprensión en algunos sectores oficiales respecto a la importancia vital del mercadeo es el vigor con que han impulsado las cooperativas, a pesar de los grandes fracasos registrados. Esto se debe a la aceptación sin críticas de opiniones e impresiones como si fueran un hecho, y a la escasa disponibilidad a evaluar los hechos que contradicen las políticas oficiales y las opiniones sustentadas por altos funcionarios. Las dependencias de mercadeo a veces poseen información que evidencia una situación contraria a la aceptada por los funcionarios encargados de tomar decisiones pero no transmiten dicha información a los funcionarios.
Una prueba adicional de que los gobiernos no alcanzan a comprender el tema son la falta de coordinación de funciones en materia de mercadeo agrícola y la dispersión de responsabilidades entre varios ministerios, con la consiguiente duplicación de esfuerzos.
Necesidad de eficaces servicios oficiales de mercadeo. La tenacidad con que se mantienen en los sectores oficiales estas erróneas ideas sobre el mercadeo agrícola indican la medida en que son necesarias dependencias de políticas de mercadeo más eficaces. El aparato estatal debe contar con una dependencia con personal profesional capacitado en mercadeo, encargado del acopio y análisis sistemático de datos, y de formular recomendaciones prácticas para su estudio por el órgano responsable. La continuidad constituye un requisito indispensable. La experiencia acumulada podrá así ser aprovechada para prever las consecuencias prácticas cuando se proponen leyes u otras medidas.
Es necesaria una dependencia de desarrollo del mercadeo idónea encargada de la planificación de los medios y servicios que requerirá la expansión de la producción agrícola para compensar el crecimiento demográfico. Será necesario ampliar los servicios de transporte, construir más y mejores almacenes, secaderos y fábricas, destinar fondos adicionales para el mercadeo, efectuar estudios sobre actitudes del consumidor a las nuevas variedades, establecer nuevas instituciones de mercado, y facilitar la adaptación a los nuevos modelos de estructura agrícola a nivel nacional y mundial. Será esencial realizar estudios de campo basados en contactos directos con las empresas y las personas que se dedican a la producción y el mercadeo.
La mayoría de los gobiernos encontrarán también útil para asistir al eficaz funcionamiento del sistema de mercadeo proporcionar algunos servicios de mercadeo:
Los controles sobre el mercadeo que mantienen las administraciones previsoras están orientados a servir de marco jurídico para la realización de las compras y las ventas. Pueden luego ser ampliados para proteger a los productores y consumidores contra el fraude y las prácticas perjudiciales, y mantener la reputación del producto en determinados mercados. Procede luego el establecimiento de definiciones uniformes de pesos y medidas, normas de calidad del producto y clasificación, envasado uniforme, contenedores y etiquetado. Para muchos productos y sectores comerciales pueden promulgarse dichas especificaciones como guía para su adopción voluntaria. La aplicación de leyes para su cumplimiento es recomendable cuando los beneficios resultan evidentes, se dispone de medios para su aplicación y el costo que supone para los afectados y la administración es aceptable.
En las secciones siguientes de este capítulo se discute cómo se crean estos servicios y su modo de funcionamiento.
El cargo de Asesor Comercial Agrícola del Gobierno de la India, el primero de su género, fue creado en 1934 por recomendación de una Comisión especial sobre agricultura, que había entrevistado a centenares de personalidades del sector agrícola, comercial, bancario y estatal durante 1927 y 1928. La Comisión observó que los pequeños agricultores indios tropezaban con muchos inconvenientes para comerciar sus productos. Estos no recibían asistencia del Gobierno, que hasta entonces consideraba los problemas del mercadeo como algo fuera de su esfera de competencia.
La plantilla central de mercadeo se componía de tres oficiales superiores de mercadeo, asistido cada uno de ellos por un oficial de mercadeo y cuatro ayudantes. Se encargaban de:
Eran asistidos por oficinas provinciales de mercadeo que actuaban en conexión. Se les encargó la realización de estudios detallados que sirvieran de base para un programa de mejoras. Mientras tanto se debían formular las especificaciones sobre calidad para exportación para todos los productos del país.
Para esos puestos se requería un buen conocimiento de teoría económica, acompañado de familiarización práctica con la producción y venta del producto, y la capacidad de elaborar conclusiones a partir de los hechos que observaban, y la capacidad de no acomodar los hechos a ideas preconcebidas.
La dependencia debía estudiar una clase de producto en un determinado momento a lo largo de toda la cadena comercial. La información comprendía los extremos siguientes:
Estos estudios, que señalaron a la atención del público una serie de prácticas poco idóneas y de duplicación de gastos comerciales, dieron lugar a la adopción de las medidas siguientes:
- fecha en que la transacción tiene carácter vinculante,
- cláusulas de la venta, por ej., retiro por el comprador o entrega (c.i.f.) en un lugar especificado;
- precio, con especificación de los costos incluidos;
- normas de calidad aplicables;
- márgenes de tolerancia, que pueden especificarse para la calidad y pérdidas o averías en el transporte;
- período regular de entrega, que puede especificarse con inclusión de consecuencias previstas en casos de retraso o falta de entrega;
- tiempo, lugar y forma de pago y consecuencias en caso de retraso o falta de pago;
- procedimientos de aplicación de controles de calidad y de arbitraje en caso de controversia.
El nuevo departamento estatal de mercadeo en la India emprendió la mejora y agilización de una estructura comercial particularmente compleja. En la sección siguiente se comenta la labor realizada en Sierra Leona hacia 1950, por un funcionario encargado del fomento del mercadeo. Se ilustra en este caso el énfasis en una actividad creativa a nivel práctico.
