Pr�c�dente
- Suivante
Table
des mati�res - Pr�c�dente
- Suivante
Les r�coltants ou les organismes professionnels pourront d'autant mieux planifier et intervenir selon une strat�gie efficace de commercialisation des fruits et l�gumes qu'ils disposeront d'informations pr�cises, exactes et tenues � jour sur les diff�rents aspects des denr�es � n�gocier.
Bien que tout individu qui fait du commerce recueille et analyse de l'information au cours de son travail, il n'a pas les moyens, � lui seul, d'obtenir des renseignements sur tous les march�s pr�sentant un int�r�t direct ou potentiel. Seul un syst�me organis� peut permettre de recueillir et de traiter l'information dans toute son ampleur et sa diversit�.
Outre qu'il renseigne les intervenants, syst�me d'information sur les march�s rend un pr�cieux service au public en donnant une plus grande transparence aux transactions. Mais, surtout, il exercera une influence mod�ratrice sur les fluctuations des prix, dans la mesure o� agriculteurs et n�gociants se sentiront plus libres d'�quilibrer l'offre et la demande, et o� il sera plus difficile de dissimuler les pratiques malhonn�tes ou frauduleuses.
Utilisateurs des informations sur les march�s
Si tous les secteurs de la branche des fruits et l�gumes doivent b�n�ficier de l'existence d'un syst�me d'information sur les march�s, tous ne l'utiliseront pas de la m�me mani�re.
- Les agriculteurs ont besoin d'informations sur les march�s pour planifier la production et fixer les dates de la r�colte et des travaux qui suivront. Ces informations peuvent �galement leur fournir des indications sur l'endroit, le moment et le prix auxquels il convient de vendre.
- Les n�gociants rep�reront plus facilement les march�s les plus profitables et les d�taillants auront moins de peine � s'approvisionner. Dans la mesure o� l'acheteur et le vendeur seront inform�s des prix pay�s par la concurrence, ils se contenteront plus volontiers de marges plus faibles, ce qui sera autant de gagn� pour l'agriculteur comme pour le consommateur.
- Les entreprises de transport pourront se servir de l'information sur les march�s pour programmer leurs besoins de personnel et leur parc de v�hicules.
- Si les maisons d'emballage sont mieux inform�es des tendances du march�, elles pourront mieux rentabiliser l'exploitation de leurs �tablissements.
- Les consommateurs profiteront de la concurrence accrue entre les d�taillants, qui r�sulte du syst�me d'informations et d'une meilleure connaissance des prix.
- Enfin, les pouvoirs publics pourront utiliser l'information sur les march�s pour assainir la politique agro-alimentaire et orienter le d�veloppement �conomique national; elle pourra �galement leur servir � d�finir des programmes de d�veloppement ou d'exportation, et m�me � justifier une am�lioration du r�seau routier et un d�veloppement des transports.
Nature des informations n�cessaires
Les informations requises par les particuliers ou les organismes professionnels d�pendront de l'ampleur et de la complexit� de leurs op�rations, et de leur aptitude � assimiler et � utiliser l'information. Le type de donn�es � recueillir doit ainsi �tre adapt� aux besoins de l'utilisateur. Il est vraisemblable qu'un syst�me trop complexe commencera par �tre sousutilis�, d'o� un gaspillage du temps, de l'argent et des efforts consacr�s � la collecte des informations. En revanche, un syst�me trop rudimentaire ne contribuera en rien � rentabiliser la commercialisation. Les syst�mes mis en place devront donc tenir compte du fait que les utilisateurs, en gagnant de l'exp�rience, seront de mieux en mieux � m�me d'en tirer parti.
Cours des march�s
Les cours sont l'information la plus importante pour les intervenants du march�. Des informations sur les prix doivent �tre recueillies aupr�s des points de vente de toute nature, que ce soit � la ferme, sur les march�s de groupage et les march�s de gros centraux, ou chez les d�taillants. Si d'importantes quantit�s du produit sont import�es ou export�es, les cours correspondants devront �tre consign�s � part.
Origine des donn�es
On pr�cisera les renseignements sur les prix en indiquant le lieu o� ils ont �t� obtenus. Bien qu'un certain amalgame des donn�es soit in�vita ble et m�me souhaitable pour calculer un prix moyen national des denr�es, il est indispensable que les r�gions de production ayant certains traits distinctifs en mati�re de commercialisation conservent leur identit� dans le syst�me d'information. De m�me, en mati�re d'exportations et d'importations, les prix obtenus et les prix pay�s pour le produit devront �tre r�pertori�s � part, par pays.
Volume du commerce
Le volume de produits offerts � la vente sur les diff�rents march�s rev�t une importance consid�rable car il contribue directement � d�terminer le prix du march�. Les donn�es relatives aux arrivages sur les march�s de groupage et de gros, aux exp�ditions destin�es � d'autres march�s ou n�gociants, ainsi qu'aux stocks des diff�rents march�s devront �tre recueillies.
Co�ts de la commercialisation
Les co�ts et les frais support�s aux diff�rents stades de la cha�ne de commercialisation devront �tre indiqu�s, avec des informations sur les droits acquitt�s sur les march�s, les frais de transport et les stocks d�tenus.
Couverture
Pour bien faire, il faudrait que des informations sur les prix et les quantit�s de tous les produits soient communiqu�es chaque jour, mais il est certain que la plupart des pays devront se contenter d'une fr�quence inf�rieure, compte tenu des ressources limit�es qu'ils peuvent consacrer aux services d'information. Si l'on veut que le syst�me pr�sente quelque int�r�t pour la branche, il faut que l'information soit communiqu�e au moins une fois par semaine.
On sera n�cessairement amen� � pr�voir une certaine codification des march�s dans l'information qui sera diffus�e. Alors qu'un march� de gros central fait un volume d'affaires suffisant pour pouvoir y figurer nomm�ment, les petits march�s locaux devront �tre group�s en cat�gories, selon leur activit�. De la m�me fa�on, il faudra pr�voir un certain regroupement des march�s en zones, mais en prenant soin de conserver les traits distinctifs des diverses r�gions de production, qu'il s'agisse de leurs pratiques commerciales ou de la gamme de leurs denr�es.
Dans le cas de denr�es qui rev�tent une importance particuli�re pour un pays, mais dont la production et la commercialisation recoupent plusieurs zones de march�, il peut �tre commode de tenir un compte distinct de chaque denr�e de mani�re � pouvoir suivre plus facilement les cours et les mouvements du march�.
Mercuriales
La publication de mercuriales, quotidiennes ou hebdomadaires, faisant ressortir les prix et les quantit�s des produits offerts � la vente, permet de soumettre les strat�gies du march� � une �valuation permanente; mais on peut �galement l'adapter pour une planification � long terme en analysant les tendances du march� sur une base trimestrielle, semestrielle ou annuelle, et pour �tablir des comparaisons avec les r�sultats des ann�es pr�c�dentes.
Si le syst�me d'information part de rien, il est conseill� pour commencer de se borner � envisager un petit nombre de denr�es importantes et une fili�re commerciale limit�e, l'objectif �tant de d�gager une information quotidienne � diffuser le jour m�me ou le lendemain au plus tard. Il s'agit, en effet, d'assurer un service fiable et r�gulier dont les usagers puissent se convaincre qu'il remplit une v�ritable fonction. Ce n'est qu'une fois rod� que le service pourra �largir l'�ventail des denr�es et des march�s dont il s'occupe.
Des relev�s quotidiens pourront �tre affich�s dans les march�s qui participent au service, avec copies pour les n�gociants et autres organismes int�ress�s. Ces rapports contiendront des renseignements sur les points ciapr�s.
Les cours: prix les plus hauts, les plus bas et le plus fr�quemment pratiqu�s pour chaque article offert � la vente, avec indication des vari�t�s et des cat�gories qui passent dans chaque march�. Le prix le plus fr�quent (ou prix modal) est un v�ritable barom�tre de la tendance du march�.
L'offre. quantit�s de produit offertes � la vente dans les diff�rentes qualit�s; lorsqu'il n'est pas possible d'indiquer un ordre de grandeur pr�cis, on pourra se contenter d'un syst�me de classement normalis�, par exemple une �chelle de 1 � 5, 3 �tant l'offre moyenne et 5 une offre largement exc�dentaire.
Les mouvements de marchandises. dans le cas des grands march�s, notamment dans les villes, arrivages et exp�ditions (y compris les importations) en volume et nombre de chargements.
L'environnement: observations g�n�rales sur les modifications importantes de la conjoncture ou sur les facteurs-m�t�orologie ou circulation routi�re, par exemple-qui peuvent avoir des r�percussions prochaines sur le commerce.
La collecte des informations doit �tre confi�e � une personne qui connait bien le n�goce des fruits et l�gumes. Il est important que les �valuations subjectives pr�sentent une certaine coh�rence d'un jour sur l'autre, les avis des diff�rents observateurs �tant naturellement appel�s � varier.
Il n'existe pratiquement pas de limite � la vari�t� des m�thodes disponibles pour am�liorer un syst�me de commercialisation. La clef du succ�s dans ce domaine consiste � d�terminer lesquelles de ces m�thodes se pr�tent le mieux � une situation commerciale donn�e.
Tout programme d'am�lioration doit �tre pr�c�d� d'une �tude de la situation existante sur le plan de la commercialisation. On pourra ainsi se fixer des objectifs d'am�lioration et les assortir d'un plan d'action. Le mieux sera de confier cette �tude � un groupement d'int�r�t public connaissant tr�s bien la commercialisation des fruits et l�gumes, mais n'ayant pas de liens avec les propri�taires ou les g�rants des organismes de commercialisation existants. En revanche, il est indispensable que les milieux de la commercialisation des fruits et l�gumes coop�rent activement � l'�tude.
L'�valuation doit viser � d�finir et � mesurer:
- l'ensemble des lacunes des op�rations de commercialisation;
- l'ensemble des insuffisances des services;
- l'ensemble des faiblesses imputables � un d�faut d'organisation.
Les objectifs sociaux et �conomiques � atteindre doivent ensuite �tre d�finis, et les carences du syst�me existant class�es par ordre d'importance par rapport � ces objectifs. La gravit� de chacune de ces carences devra �galement �tre indiqu�e en termes techniques, avec �valuation des solutions techniques envisageables.
Le plan d'am�lioration peut viser le court terme, le moyen terme ou le long terme. S'il peut en principe englober l'ensemble du syst�me de commercialisation, il ne portera g�n�ralement que sur des denr�es sp�cifiques ou sur un sous-syst�me de la cha�ne de commercialisation. Il devra d�crire les diverses options qui s'offrent, pour am�liorer la commercialisation en termes de co�ts et d'avantages sociaux et �conomiques, et en estimer la faisabilit�. Le plan d'action doit comporter un calendrier d'ex�cution des diff�rentes composantes:
- proc�dures d'organisation et de gestion n�cessaires;
- objectifs � atteindre;
- responsabilit�s � d�l�guer � diff�rentes personnes ou � diff�rents groupements pour action.
M�me si les pouvoirs publics peuvent se charger de la coordination du plan d'action, ce sont les professionnels de la branche-responsables de march�s ou associations d'agriculteurs-qui devront prendre le relais, y compris pour assurer une partie du financement. A trop s'en remettre au contr�le et aux cr�dits de l'�tat, on risque de compromettre l'efficacit� de la gestion d'une initiative essentiellement commerciale.
L'am�lioration du march� dans les pays en d�veloppement souffre d'un lourd handicap: la p�nurie de personnel qualifi�. Le pr�alable � tout programme de d�veloppement de la commercialisation est la pr�sence de personnes rompues � tous les aspects de la commercialisation des fruits et l�gumes. Le personnel qui contribue � la mise en œuvre du programme d'am�lioration doit avoir les qualifications voulues en ce qui concerne les technologies mises en œuvre et les syst�mes de gestion. Exp�rience et connaissances s'imposeront pour mettre en oeuvre:
- un service consultatif destin� � aider les agriculteurs et les organismes qui interviennent apr�s la r�colte;
- la gestion des installations d'entreposage et des �tablissements d'emballage;
- l'organisation des march�s.
Les agriculteurs et les n�gociants devront recevoir une formation non seulement sur les techniques introduites, mais �galement sur la n�cessit� d'une am�lioration constante des conditions de la commercialisation.
Si l'on veut faire avancer les choses, la formation de l'ensemble des personnels int�ress�s aux op�rations de commercialisation doit �tre une priorit� nationale. Toutefois, la formation doit �tre envisag�e comme une activit� de longue dur�e: � la formation initiale doivent succ�der l'exp�rience de la vie active et de nouveaux stages � des niveaux de plus en plus �lev�s.
Une formation compl�mentaire doit �galement �tre donn�e aux vulgarisateurs agricoles, qui doivent �tre eux-m�mes suffisamment inform�s des activit�s de la commercialisation pour pouvoir aider les agriculteurs.
Les n�gociants et les groupements intervenant apr�s la r�colte doivent eux aussi �tre bien inform�s.
Les pouvoirs publics font de plus en plus appel aux sections de recherche en marketing pour:
- recueillir des informations sur le niveau d'efficacit� et d'activit� des op�rations commerciales au plan local;
- se tenir au courant des progr�s techniques des autres pays et de leur int�r�t potentiel pour la branche;
- suivre l'�volution du march� et les perspectives qu'elle peut offrir au n�goce local;
- disposer d'une structure charg�e de publier des rapports et de stimuler le dialogue sur la question;
Si la section de recherche peut entreprendre des enqu�tes de pr�investissements et des �tudes de faisabilit� pour accompagner les projets du gouvernement, elle peut aussi rendre les m�mes services dans le cadre d'initiatives priv�es ayant une port�e nationale.
La section devra pouvoir compter sur les services d'un sp�cialiste de l'�conomie du marketing, mais aussi d'autres sp�cialistes rompus aux diverses disciplines int�ressant la commercialisation des fruits et l�gumes, telles que l'agronomie, les techniques de l'apr�s-r�colte, l'urbanisme et les techniques du b�timent.
Dans la mesure o� ce sont les petits agriculteurs qui produisent la plus grande partie des fruits et l�gumes cultiv�s dans les pays en d�veloppement, tout programme d'am�lioration de la commercialisation doit �tre assorti d'un plan destin� � valoriser leurs activit�s. Du reste, les efforts d�ploy�s dans ce but iront dans le sens des politiques nationales du d�veloppement; en effet, la plupart des pays accordent un rang de priorit� �lev� � l'am�lioration de la situation �conomique et de la qualit� de la vie de la petite paysannerie.
Difficult�s
Le d�veloppement �conomique rapide des petits agriculteurs n'est pas facile � r�aliser. Leur situation se caract�rise comme suit:
- petites exploitations, g�n�ralement moins de I ha, occup�es � titre souvent pr�caire sous le r�gime du fermage ou du m�tayage;
- difficult� d'acc�s aux march�s, faute de routes et de moyens de transport;
- choix al�atoire des cultures pratiqu�es; manque de soin dans la pr�paration des produits pour le march�;
- ignorance des techniques et des moyens disponibles apr�s la r�colte;
- d�pendance oblig�e � l'�gard d'un circuit commercial limit�;
- absence de ma�trise des prix;
- manque de services de vulgarisation en marketing;
- moyens insuffisants pour infl�chir les pratiques commerciales.
Tels sont quelques-uns des obstacles qui s'opposent au d�veloppement g�n�ral et qu'il y a lieu de surmonter pour que les petits agriculteurs puissent �tre associ�s aux progr�s �conomiques.
Programmes d'am�lioration
L'objectif imm�diat d'un programme d'am�lioration de la commercialisation est g�n�ralement de d�gager un revenu plus �lev� pour les agriculteurs gr�ce aux facteurs suivants:
- r�duction des frais de production et de commercialisation;
- r�duction des pertes apr�s r�colte par l'introduction de m�thodes de culture et de manutention mieux adapt�es;
- obtention de meilleurs prix sur les march�s gr�ce � une am�lioration de la qualit� des produits;
- formation en mati�re de strat�gies de commercialisation.
Il est impossible d'atteindre tous ces objectifs dans le cadre d'un programme d'am�lioration de la commercialisation encore balbutiant. Il faudra donc s'efforcer en priorit� de r�pertorier et de surmonter les principaux obstacles qui s'opposent au progr�s, tous les agriculteurs n'ayant d'ailleurs pas les m�mes difficult�s. Ainsi, pour chacun d'entre eux le programme doit affronter les probl�mes, proposer des solutions et mettre en balance les co�ts et les avantages attendus.
S'il est facile, par exemple, de constater le mauvais �tat des routes, il l'est d�j� beaucoup moins d'orienter l'offre de produits en fonction des besoins du march�. Pour �tre efficace, un programme destin� aux petits agriculteurs devra leur offrir un ensemble coh�rent de propositions techniques et logistiques; en effet, il ne saurait �tre question de se contenter d'am�liorations de d�tail sans rapport les unes avec les autres.
De plus, le succ�s du programme d'am�lioration passera par la mise en place d'une s�rie de services de marketing n�cessaires � la r�alisation des objectifs de d�veloppement. Ces services peuvent �tre les suivants:
- service direct, par exemple vulgarisateurs agricoles charg�s de conseiller les agriculteurs;
- service d'information, charg� de fournir des donn�es en vue de la planification d'une strat�gie commerciale souple;
- service des moyens, pour faciliter l'obtention des cr�dits.
On peut certes apporter des am�liorations � la commercialisation des fruits et l�gumes en fournissant divers appuis techniques, mais le rythme du d�veloppement d�pendra dans une grande mesure de la rapidit� avec laquelle ces changements passeront dans la pratique quotidienne.
L'action des pouvoirs publics a naturellement son importance lors qu'il s'agit de promouvoir l'am�lioration de la commercialisation, mais son influence sur les march�s reste limit�e. Les organismes qui œuvreront le plus efficacement en vue du changement sont les entreprises commerciales impliqu�es dans le n�goce. La vie de ces entreprises d�pend de la rentabilit� des affaires qu'elles concluent pour r�pondre aux besoins de la branche. On est donc fond� � supposer qu'elles r�agiront favorablement � toute �volution qui irait dans le sens de leurs int�r�ts.
Dans la conception traditionnelle du marche, o� les produits passent des mains du r�coltant � celles d'un grossiste puis d'un consommateur par l'interm�diaire d'un n�gociant, ce dernier est per�u comme jouant un r�le aussi n�cessaire que douteux: celui de l'�interm�diaire exploiteur�. Toutes sortes de pratiques � la limite de la r�gularit� lui ont �t� pr�t�es, avec toujours un seul perdant: l'agriculteur. Depuis, le commerce a �t� r�glement� et des coop�ratives ont �t� cr��es pour �liminer le n�goce priv�. Il est difficile de savoir s'il y a lieu de s'en f�liciter mais, en tout cas, les luttes �conomiques que doivent affronter les coop�ratives montrent que le n�goce exige de grandes qualit�s de gestionnaire, et que les profits des n�gociants sont � la hauteur du service qu'ils rendent au march�: un volume d'affaires �lev� pour une faible marge de profit.
Certes, il existe un petit nombre de n�gociants qui ne s'int�ressent qu'aux profits imm�diats et auxquels manquent la vision, les connaissances et les capitaux qu'il faudrait pour changer les choses. Mais, d'autre part, les possibilit�s qui s'offrent de d�velopper les march�s et d'accro�tre les profits, gr�ce � une am�lioration g�n�ralis�e des pratiques suivies en mati�re de commercialisation, sembleront l'�vidence m�me � la plupart des n�gociants qui connaissent leur m�tier.
On se rend de mieux en mieux compte aujourd'hui que le profit n'est pas seulement le moteur de la rentabilit� industrielle, mais aussi une aspiration l�gitime. Bien des entreprises de commercialisation lanc�es � l'initiative des pouvoirs publics ou des coop�ratives ont �chou� pour ne pas s'�tre assez souci�es de profit et de rentabilit�.
Le n�goce priv� a une conscience aigu� de la rentabilit�. Tout programme visant � am�liorer les conditions de la commercialisation gagnerait � s'inspirer de son action.