Continue

Indice - Precedente - Siguiente

Fortalecimiento de los actuales sistemas de mercadeo

Las fuerzas que impulsan la mejora de los sistemas de mercadeo de ganado y carne en el mundo en desarrollo son el aumento de los ingresos y la urbanizaci�n.

En casi todos los pa�ses en desarrollo, la carne tiene gran elasticidad de demanda en funci�n del ingreso de modo que, cuando �ste aumenta, una proporci�n relativamente grande del ingreso adicional se destina a la carne, en comparaci�n con otros alimentos. En 1974, se estimaba que la poblaci�n de la Rep�blica Isl�mica del Ir�n crec�a a raz�n del 2,9 por ciento anual y que los ingresos personales disponibles lo hac�an al 5 por ciento. En esas circunstancias, el crecimiento de la demanda para las carnes rojas se pronostic� en 9 por ciento anual, siempre que los precios se mantuvieran constantes. Al desplazarse la poblaci�n de las zonas rurales hacia las ciudades, pasan a depender de los canales comerciales para sus suministros alimentarios. Por lo tanto, la urbanizaci�n ejerce un impacto en la demanda comercial de carne aun cuando sea muy modesto el aumento de los ingresos del consumidor. En Dares-Salaam, por ejemplo, la poblaci�n aumenta a raz�n del 8 por ciento anual; esto supone que la demanda del mercado se duplicar� al cabo de 9 anos, aun cuando se mantengan est�ticos los ingresos.

El aumento de los ingresos y un mercado creciente son los elementos que fomentan de forma m�s perentoria los cambios en un sistema de mercadeo. El clima para nuevas inversiones y el estudio de nuevos procedimientos t�cnicos y formas organizativas se presenta favorable. Una mayor apreciaci�n de la calidad, variedad y servicios complementarios hace rentable atender esas necesidades adicionales. Pero en los pa�ses en desarrollo es arriesgado suponer que este fen�meno se verifique en gran escala, ano cuando la demanda de ultramar est� en aumento. Dos factores pueden impedirlo:

• la preparaci�n de los alimentos. Si la gente come la carne muy cocida en estofados o salsas, se preocupan menos de que sea m�s tierna o m�s jugosa, y est� poco justificado que paguen mayores precios por cortes especiales de canal. Esa es una de las razones del por qu� los carniceros en muchos pa�ses africanos y asi�ticos cortan simplemente la carne de una canal y la venden toda a igual precio, incluso a los grupos de la poblaci�n que tienen ingresos superiores;
• los h�bitos de compra. En algunos pa�ses, las amas de casa m�s pudientes raras veces hacen sus compras, es el personal dom�stico quien compra la carne a diario. En ese caso, hay una tolerancia mayor en las tiendas al por menor de carne cruda y menos presi�n para presentarla de forma m�s atractiva.

En muchos pa�ses en desarrollo la ense�anza religiosa tiene una relaci�n muy importante con la demanda de carne. La mitad de la poblaci�n de la India no come carne por su creencia religiosa. Los musulmanes no comen carne de cerdo y exigen que otros animales sean sacrificados seg�n el sistema halal tradicional. Las solemnidades y fiestas religiosas introducen grandes factores estacionales en la demanda. Durante los largos per�odos de ayuno religioso, los cristianos de Etiop�a no comen carne. En muchas colectividades musulmanas, la fiesta del Id es un punto culminante para el mercadeo de ganado ovino y caprino. La mayor�a de las familias tratan de comprar un animal en esa ocasi�n y para satisfacer esta demanda se traen reba�os de largas distancias.

Las variaciones estacionales en la demanda de carne pueden tambi�n ser una consecuencia importante de variaciones en los ingresos. En zonas de Etiop�a y del norte de Nigeria, las compras de carne sol�an aumentar considerablemente cada a�o cuando se vend�an las cosechas de caf� y cacahuete. En la mayor�a de los paises se produce un aumento brusco en la demanda comercial de ganado durante la �poca de fiestas. Incluso la concentraci�n del consumo de carne en los fines de semana se refleja en el sistema cotidiano de sacrificios de ganado y distribuci�n de carne.

En muchas partes del mundo, incide en los m�todos de comercializaci�n la preferencia por la carne de animales reci�n sacrificados. Esta preferencia es marcada en muchas colectividades africanas y del Cercano Oriente, pero no se limita a ellas. Los b�falos se env�an vivos de Tailandia a Hong Kong porque la carne fresca obtiene una prima en el precio del 30 por ciento respecto de la carne transportada en forma refrigerada.

Ubicaci�n de los mataderos. Una de las cuestiones principales en los programas de mejoras del mercadeo de ganado ha sido si los sacrificios deb�an efectuarse en el centro donde se consume o en la zona donde se produce. Antes habla poca opci�n. Los animales deb�an ser sacrificados cerca del lugar de consumo; de lo contrario, la carne se deterioraba antes de que se pudiera vender. Con la llegada de las c�maras de refrigeraci�n, la carne puede transportarse ahora a grandes distancias. El acceso a esta alternativa t�cnica y su amplio empleo en los paises desarrollados ha hecho que muchos organismos de asistencia t�cnica la recomienden tambi�n para los paises en desarrollo. Dichos organismos han observado con atenci�n los largos viajes a pie que tienen que hacer los animales, la consiguiente p�rdida de peso y las deficientes condiciones en que muchas veces se maneja a los animales, tanto en ruta como a su llegada a destino.

El transporte de la carne suele ser m�s econ�mico donde hay buenas comunicaciones por carretera o ferrocarril, cuando puede organizarse una buena secuencia en su manipulaci�n y cuando el mercado acepta la carne refrigerada. En los paises desarrollados, se observa la tendencia a no matar el ganado en los mataderos municipales sino m�s bien sacrificarlo en las zonas de producci�n, con lo que el transporte de la carne refrigerada reemplaza en buena parte al transporte de animales vivos. Esta tendencia va asociada al empleo de t�cnicas modernas, especialmente una cadena de fr�o constante, con almacenamiento y transporte refrigerados desde el matadero al consumidor. En Am�rica del Norte y Europa occidental, este m�todo est� muy avanzado y los mataderos municipales ya no gozan del predominio que ten�an hace 30 a�os. Tambi�n sucede as� ahora en Am�rica Latina, despu�s de duras luchas con intereses mayoristas y sindicales en varias ciudades. Con frecuencia, estos grupos de intereses est�n respaldados por las administraciones municipales que se muestran reacias a perder los ingresos de las tasas cobradas en un matadero municipal, que tiene el monopolio de los suministros c�rnicos a la ciudad. Este monopolio se basa muchas veces en la necesidad de inspecci�n municipal veterinaria de la carne antes de su entrega a la venta para consumo humano. Durante muchos a�os, una alianza entre mayoristas y el sindicato de transportistas de carne en Roma usaba este argumento para impedir la entrega directa, a los establecimientos minoristas, de la carne procedente de mataderos situados fuera de la ciudad, por higi�nica que fuese y bien inspeccionada que estuviese.

En los pa�ses en desarrollo' en cambio? la construcci�n de mataderos en las zonas productoras muchas veces resulta prematura? debido a los factores siguientes:

• En muchas partes del mundo los consumidores siguen teniendo una gran preferencia por la carne de animales reci�n sacrificados? carne �todav�a caliente�? y se muestran renuentes a aceptar un producto refrigerado. La matanza local es esencial si ha de satisfacer esta preferencia; que puede tambi�n estar avalada por principios religiosos. Por ejemplo? los paises musulmanes que importan de paises no musulmanes reciben a menudo sus suministros en forma de ganado? asegur�ndose as� que el m�todo de matanza se ajusta a sus exigencias religiosas. Sin embargo? cuando ya no se dispone de suministros de este tipo de carne, los clientes pueden acostumbrarse pronto a la carne refrigerada? como ha sucedido en Abidj�n? a ra�z de la sequ�a del Sahel de 1973, y en El Cairo y Kinshasa.
• Para el transporte de carne a grandes distancias se requiere que el sistema de mercadeo en su conjunto est� bien dotado para manipular los suministros refrigerados. La carne se refrigera antes del transporte y la cadena de fr�o debe entonces mantenerse al menos hasta que el producto se entregue a la venta en las carnicer�as. Si la carne se calienta antes de su venta al cliente? su aspecto se deteriorar�. Para esto hacen falta grandes inversiones en equipo de transporte y almacenamiento refrigerados a todo lo largo de la ruta hasta el centro comercial? y tambi�n en los establecimientos al por menor para que la carne pueda mantenerse refrigerada mientras est� expuesta. Mantener todo este equipo en buen funcionamiento en un pa�s en desarrollo ser� mucho m�s dif�cil que en los pa�ses donde su uso est� generalizado. En tales condiciones de funcionamiento? puede ser grave el riesgo de deterioro o p�rdida total como consecuencia de retrasos en el transporte.

Los costos de capital y de explotaci�n de los veh�culos refrigerados para el transporte de la carne deben compararse con los costos de los veh�culos para el transporte de ganado. El costo de una camioneta refrigerada para carne suele duplicar con creces el de un cami�n para ganado de igual capacidad de carga. Los gastos de mantenimiento, explotaci�n y seguros son tambi�n superiores? especialmente si las condiciones de las carreteras son malas. Por �ltimo? probablemente sea m�s dif�cil organizar las cargas de vuelta para las camionetas refrigeradas de carne que para los camiones de uso general empleados a menudo para el transporte de ganado.

• La canal preparada de un buen novillo u oveja equivale a un 55 por ciento del peso en vivo, y en el caso de una canal de cerdo la cifra correspondiente es de un 75 por ciento. Por consiguiente? si lo que hace falta en el centro de consumo es solamente la canal, los ahorros en peso pueden ser significativos transportando las canales preparadas en lugar de animales vivos. Pero en los pa�ses m�s pobres, los remanentes de los cuartos (h�gado? ri�ones, etc.) se destinan al consumo humano junto con la carne, por lo que el transporte y mercadeo de los despojos rojos y blancos pueden tambi�n constituir un elemento importante.

As�, por ejemplo, en Accra, las partes comestibles que no son de la canal representan una sexta parte del valor total de un novillo. Resulta dif�cil proveer al transporte y mantenimiento de los despojos en las condiciones que requieren los mercados tradicionales cuando se sacrifica la res en otra parte del pa�s. Si no se pueden vender frescos en los principales centros de consumo, tal vez haya que venderlos a menor precio; con lo que una parte muy importante del valor potencial de mercado del animal se perder�a.

• El transporte de ganado a grandes distancias supone siempre algunas p�rdidas de peso y riesgos de magulladuras o p�rdidas m�s graves. Algunos estudios indican que las p�rdidas de peso del tejido (en cuanto distintos de las p�rdidas por excreci�n) pueden limitarse a un 1,5 por ciento en un viaje de cuatro d�as si se realizan algunas paradas para darles de comer y beber agua. Estas p�rdidas pueden recuperarse si en el punto de destino se dispone de instalaciones para guardar el ganado y alimentarlo. Hay que tener en cuenta los gastos por este concepto. El traslado del ganado a pie? por rutas m�s dif�ciles hasta el mercado final? comporta un inconveniente a largo plazo que es la necesidad de mantener los animales hasta que alcancen los cuatro o m�s a�os de edad y sean lo suficientemente fuertes para resistir el desplazamiento; esto reduce mucho rendimiento potencial de los reba�os. Pero tal vez no haya otra alternativa viable al traslado a pie cuando las zonas productoras est�n alejadas y escasamente pobladas? y a la vez no disponen de buenos caminos. En estos casos, se ha demostrado muy �til el establecimiento de rutas ganaderas con puntos para abrevar y acceso a pastizales a distancias convenientes.

Deben considerarse primero estas importantes cuestiones (v�ase el Cuadro 6.1, que ilustra el c�lculo). Un estudio de viabilidad puede luego indicar los respectivos costos de construcci�n y funcionamiento de los mataderos en una zona productora o consumidora? comprendido el acceso a servicios m�s baratos de electricidad y de otro tipo cerca de las ciudades.

Siempre hay que tener en cuenta la capacidad que tienen los medios ya establecidos de resistir a los cambios. Cerca de Islamabad se construy� en 1969, por un costo de I mill�n de d�lares, un matadero industrial bien provisto de c�maras frigor�ficas? instalaciones para la elaboraci�n de subproductos? etc. Se cre� una empresa para la explotaci�n y los carniceros del lugar deb�an llevar al matadero todas las reses destinadas al consumo en Islamabad y Rawalpindi. Se negaron a hacerlo aun cuando los viejos mataderos municipales hab�an cerrado. Para 1974 se habla logrado que algunos de los carniceros utilizacen la nueva instalaci�n, pero esto fue posible s�lo permiti�ndoles matar las reses seg�n su propio sistema. La mayor parte del equipo de matadero segu� a sin utilizarse. Otros carniceros sacrificaban ganado en instalaciones sin permiso, ubicadas en diversas partes de la circunscripci�n municipal.

CUADRO 6.1 Costos y m�rgenes comparativos, exportaci�n de ganado vivo y de canales desde Gao (Mal�) a Accra/Kumasi, Ghana

Un nuevo matadero debe funcionar como parte integrante de todo el sistema de mercadeo de ganado y carne. En un pa�s en desarrollo, el matadero es con frecuencia el principal elemento moderno en un sistema de mercadeo por lo dem�s tradicional. No puede tener �xito al menos que sus actividades guarden la debida relaci�n con lo que sucede antes y despu�s de �l en la cadena comercial. Lamentablemente a veces se han adoptado decisiones importantes sobre inversiones en instalaciones con miras a obtener algunos beneficios pol�ticos a breve t�rmino, antes que beneficios econ�micos a largo plazo, y sin la participaci�n de los usuarios. Algunos paises est�n pagando un elevado precio por instalaciones que son demasiado grandes, est�n mal dise�adas o mal situadas.

Canales de mercadeo. Cuando la distancia entre los puntos de producci�n y de consumo es peque�a, el canal de comercializaci�n es en correspondencia sencillo. Los carniceros compran a los productores animales vivos en la explotaci�n o en el mercado local. Los sacrifican y preparan en un matadero local y venden la carne en un puesto del mercado o en un establecimiento minorista.

Sin embargo, en muchas partes del mundo, peque�os productores diseminados se dedican a la cr�a de ganado vacuno, ovino y caprino, o bien en extensos pastizales, muchas veces con car�cter trashumante, y la carne se consume en los centros urbanos a cientos de kil�metros de distancia. Despu�s de su compra al productor, hay que mantener, alimentar y dar de beber al ganado hasta que llegue a su destino final despu�s de varios d�as (o incluso semanas). Luego se sacrifican en un matadero municipal y la carne se vende a los minoristas, muchas veces a cr�dito. La integraci�n de todas estas operaciones en un sistema que funcione bien y satisfaga las necesidades de productores y consumidores se ha ido desarrollando a lo largo de muchos a�os. De ordinario el sistema est� dirigido por unos pocos grandes mayoristas. Pueden basarse en los principales centros de consumo, pero a veces proceden de las zonas ganaderas y tienen all� fuertes v�nculos familiares. Como la adopci�n de decisiones est� concentrada y los riesgos de venta son relativamente bajos -junto con los costos de la mano de obra-, un canal comercial de este tipo puede funcionar con un margen bastante bajo. En una encuesta de la FAO sobre m�rgenes comerciales, para productos procedentes de 100-200 kil�metros de una capital resultaba que los ganaderos de los pa�ses asi�ticos recib�an del 70-80 por ciento del precio abonado por los consumidores. Con todo, los productores muchas veces creen que carecen de informaci�n y de poder negociador en sus tratos con los tratantes de ganado. Tienen la impresi�n de que unos pocos mayoristas constituyen un c�rculo que controla el mercado. Los consumidores son sensibles a los aumentos bruscos de los precios de la carne en respuesta a los ciclos de producci�n, respecto de lo cual se hallan poco informados. Por consiguiente, muchos gobiernos sufren presiones para fijar los precios y/o modificar la estructura del mercado.

El principal canal alternativo es el que se organiza en torno a una empresa que compra ganado, lo sacrifica en sus instalaciones y despacha las reses, d�ndole a las diversas partes su salida m�s remunerativa. Las compras al por mayor, por cuartos o por cortes individuales, permiten una flexibilidad mayor para satisfacer la demanda de consumo que la venta de animales o canales completas. Los minoristas pueden comprar los cortes que sus clientes prefieren. Las partes restantes se venden a los clientes de carne elaborada (v�ase la Figura 2).

Figura 2. Canales de mercadeo de ganado y carne.

En el mundo en desarrollo, este tipo de empresas ha sido creado fundamentalmente por firmas internacionales, como Liebig y Vestey, con miras a los mercados de exportaci�n. Para mantener una calidad constante y el suministro necesario para sus redes de distribuci�n en los paises importadores y cumplir al mismo tiempo sus requisitos sanitarios, estas empresas tratan de tener un control directo sobre la compra, manipulaci�n, elaboraci�n y transporte. Por lo general, suministran carne fresca al mercado interno para el consumo urbano y exportan la carne refrigerada, congelada o enlatada seg�n las exigencias de los mercados y los medios de transporte de que disponen. Los mercados norteamericanos y europeos suelen estar abiertos a la carne no elaborada, que procede �nicamente de zonas libres de la fiebre aftosa. De lo contrario, para que las carnes puedan entrar tienen que estar cocidas.

Empresas de car�cter p�blico de este tipo son las Comisiones de la carne en Kenya y Botswana. Tambi�n se han establecido asociaciones p�blicas para la comercializaci�n de la carne en pa�ses donde los suministros internos no bastan para cubrir las necesidades de consumo, con objeto de asegurar el abastecimiento a nivel minorista a precios aceptables. Esta es la funci�n que tiene en Turqu�a la Et ve Balik (organismo que se ocupa de la carne y el pescado). En Egipto, las cooperativas minoristas de consumidores y algunas entidades p�blicas son abastecidas por la Organizaci�n general de productos l�cteos y c�rnicos a precios bastante inferiores a los vigentes en el mercado libre; ahora bien, esto supone una subvenci�n, y s�lo atiende a sectores limitados de la comunidad.

Sobre todo en el mercadeo de carne y ganado, es indispensable que la gesti�n de una empresa est� en condiciones de adoptar sus propias decisiones sobre operaciones corrientes y que est� defendida de interferencias y presiones externas, incluidas las relativas a precios. De la experiencia parecer�a que las peque�as empresas con intensa mano de obra gozan de ventajas competitivas en la compra de ganado a los peque�os productores y en la venta al por menor de carne a clientes de bajos ingresos. Esto se debe a las caracter�sticas de flexibilidad en los procedimientos, el estrecho control de su gesti�n y la toma de decisiones inmediatas. Este enfoque contribuye a explicar las deficiencias caracter�sticas de las empresas p�blicas en materia de mercadeo: lenta respuesta a cambios en las condiciones locales, y procedimientos burocr�ticos; que se observan especialmente en las actividades de compra primaria de ganado y venta minorista de carne.

Mejoras y m�rgenes de mercadeo. La eficacia del mercadeo est� relacionada no s�lo a los costos, sino tambi�n a la naturaleza y calidad de los servicios que se presten. El margen de mercadeo para la carne vendida por lotes o piezas en un puesto de mercado al aire libre puede ser s�lo de un 20 por ciento. El margen sobre los cortes seleccionados y refrigerados que se venden empaquctados al por menor en un supermercado puede llegar al 40 por ciento. Si los consumidores que pueden y desean pagar el tipo de servicio que les proporciona el supermercado son suficientes, entonces la prestaci�n de ese servicio aumenta la eficacia del mercadeo. Desde luego, esto no significa que el canal m�s sencillo y de costo inferior deba desaparecer, en tanto haya consumidores que deseen comprar en �l.

CUADRO 6.2 Costos y m�rgenes de mercadeo del ganado y la carne, en Lima,1972

CUADRO 6.3 Determinaci�n del valor en canal partiendo de los precios de la carne al por menor

Precio medio al por menor por kg de peso en canal: 86,23 � 100 = 0,86 d�lares.

As� pues, las mejoras relativas al mercadeo constituyen una combinaci�n de medidas para reducir los costos y medidas para modificar y ampliar los servicios con un costo aceptable. El que los costos sean realmente aceptables depende en �ltima instancia de la disposici�n de los consumidores a pagar por los nuevos servicios. Si �stos suponen un aumento neto en la satisfacci�n del consumidor sin perjudicar los intereses del productor, constituyen una mejora del mercadeo.

En materia de inversiones y programas de mejoras, el conocimiento preciso de los precios corrientes y los m�rgenes de mercadeo, constituye un requisito fundamental, todo ello adem�s complementado por una estimaci�n de los servicios que se presten. En el Cuadro 6.2 se indican los m�rgenes medios relativos a la comercializaci�n del ganado y la carne, para vacunos, ovinos y porcinos, practicados en Lima en 1972.

Los precios en canal pueden corresponderse con los que se aplican a la venta al por menor de la carne, ponderando los precios de las diversas partes de la canal. Se ilustra este procedimiento en el Cuadro 6.3, vali�ndose de la experiencia en Chipre con el ganado porcino. Los porcentajes aplicables a otros animales y condiciones deben investigarse localmente.

Las mejoras de la comercializaci�n del ganado y la carne requieren por lo general centrarse en cuestiones concretas m�s bien que en juicios generales respecto del sistema. A continuaci�n figura un elenco de puntos que pueden tenerse en cuenta para un programa pr�ctico.

1. �Puede darse a los productores mejores instalaciones en los mercados locales y m�s f�cil acceso a los compradores o puntos de compra m�s distantes?
2. �Es satisfactoria la determinaci�n de los precios al productor? En caso negativo: �Qu� medidas se recomiendan?
3. �El ganado que se compra a productores puede trasladarse m�s r�pida y econ�micamente a los mataderos?
4. �Son satisfactorias las instalaciones de los mataderos? En caso negativo: �Qu� medidas se recomiendan?
5. �Puede mejorarse la distribuci�n de la carne a los minoristas, con instalaciones frigor�ficas o sin ellas?
6. �Qu� posibilidades hay para mejorar las carnicer�as al por menor, que son poco costosas en relaci�n con el volumen de negocios, son higi�nicas y convenientes para los clientes, y que proporcionan la escala necesaria de calidades y servicios?
7. �Qu� posibilidades econ�micas hay para aumentar el valor del producto con procesos como la cocci�n y el envasado, y el tratamiento de cueros y pieles y los subproductos para los mercados internos o de exportaci�n?
8. �Cabe dar un mayor est�mulo a las empresas que desean implantar nuevas t�cnicas y m�todos a escala econ�mica?
9. �Qu� inversiones p�blicas y privadas en otras infraestructuras b�sicas, instalaciones centrales y equipo de mercadeo ser�an beneficiosas?
10. �Pueden racionalizarse los impuestos y las reglamentaciones actuales (municipales, de sanidad p�blica, etc.) as� como los controles de precios de modo que estimulen y no impidan las mejoras?
11. �Qu� oportunidades se ofrecen para servicios auxiliares centrales que cubran las necesidades de informaci�n comercial, formaci�n de personal, aplicaci�n de calidades y normas?

Indice - Precedente - Siguiente