Pr�c�dente - Suivante
Table des mati�res
- Pr�c�dente - Suivante
L'analyse des march�s et la promotion des produits
Produit locaux: les march�s possibles
Traditionnel ou novateur: les caract�ristiques
es du march� int�rieur
L'exportation des fruits s�ch�s: quels
d�bouch�s vers l'Europe?
R�cit d'exp�riences: deux entreprises �
l'export
Promouvoir ses produits: un investissement
n�cessaire
Etudes de march�: les op�rateurs
s'interrogent...
S�n�gal: les produits c�r�aliers
transform�s secs des produits nouveaux
L'analyse du march� des produits s�ches est le premier th�me examin� dans le cadre du s�minaire. Ce choix des organisateurs n'est pas anodin. Pour l'atelier sur les march�s locaux, il a �t� en partie dict� par le constat que nombre de projets d'organismes d'appui ou /et d'entreprises ont tendance � ne pas suffisamment s'int�resser au march�' potentiel des produits transform�es � sa diversit� et � ses contraintes (attentes des consommateurs en mati�re de qualit� et de prix) et � privil�gier une d�marche qui vise � diminuer les pertes de la production agricole de fruits et l�gumes li�es a une surproduction saisonni�re et au caract�re p�rissable des produits frais par l'introduction de techniques de conservation. Pour l'atelier sur les fruits � l'exportation, la connaissance du march� europ�en est un pr�alable obligatoire pour toute entreprise avant d'envisager une production � grande �chelle.
Produit locaux: les march�s possibles
Les caract�ristiques ou sp�cificit�s de chaque pays et des diff�rents produits commercialis�s rendent quelque peu difficile une pr�sentation synth�tique des march�s africains. Toutefois, ceux-ci pr�sentent certaines similitudes et nombres d'interrogations ou de pr�occupations sont communes � l'ensemble des op�rateurs.
L'analyse des march�s africains s'est faite sur la base de trois communications: le march� des l�gumes s�ch�s au Mali, le march� des produits s�ch�s au Burkina Faso et celui des nouveaux produits c�r�aliers transform�s au S�n�gal. Ces communications ont refl�t� le souci de favoriser une meilleure ad�quation entre l'offre en produits s�ch�s et la demande des consommateurs. Pour ce faire, apr�s une pr�sentation du contexte de l'�tude ou des projets concern�s, les expos�s ont pr�cis� les habitudes alimentaires, les produits concurrents, la typologie des consommateurs et des circuits de distribution, ainsi que les attentes des diff�rents acteurs; tous ces �l�ments permettant de d�finir le ou les produits en fonction du march� vis�.
Le march� europ�en
Bien que ces communications entraient dans le cadre de l'atelier " produits s�ch�s pour les march�s locaux ", l'acc�s au march� europ�en a �t� �galement �voqu�. Ce march� concerne des produits sp�cifiques tels que les fruits s�ch�s, le couscous et autres produits roul�s � base de c�r�ales. Il est caract�ris� par une forte exigence des acheteurs en mati�re de qualit�. L'exportation vers les pays du Nord est encore faible.
Pour le S�n�gal, il s'agit de petites quantit�s de produits c�r�aliers roul�s (couscous, arraw) que des commer�antes originaires du pays vendent, lors de voyages en France ou aux Etats Unis, � des grossistes ou � des boutiques sp�cialis�es dans la vente de produits africains aux �migr�s.
Pour le Burkina Faso, l'exportation est limit�e essentiellement fruits s�ch�s vendus sur le march� solidaire. On note cependant des tentatives d'introduction de ces produits dans les grandes surfaces en France par le projet ABAC/GERES. Ce march� peut �tre plus exigeant et surtout plus concurrentiel que le march� solidaire.
Les principaux freins au d�veloppement de ce march� vers l'Europe sont la r�gularit� de la production en qualit� et en quantit�, et les volumes offerts � la vente. Il demeure de ce fait peu accessible aux petits producteurs concern�s par l'atelier "march�s africains".
Le march� r�gional africain
Le march� r�gional africain a �t� mentionn� dans les �tudes men�es au Mali et au Burkina. Il existe des fili�res d'exportation de produits s�ch�s traditionnels (gombo, piment, feuilles, calices de bissap) vers les pays voisins, notamment la C�te d'Ivoire.
Ces exportations ne sont en grande partie sans doute pas officielles. Elles sont surtout le fait de commer�antes de ces pays qui viennent s'approvisionner au Burkina et au Mali.
Le march� r�gional est surtout d�velopp� pour les produits frais (oignons, pommes de terre) en raison d'une offre nationale insuffisante dans ces pays et d'un d�veloppement de la fili�re mara�ch�re au Mali et au Burkina.
Cependant, ces fili�res "en frais" pourraient, peut-�tre, �tre exploit�es pour les produits s�ch�s (march� potentiel au B�nin, au Ghana, voire dans les pays de l'Afrique Centrale). La principale difficult� demeure la connaissance tr�s limit�e de la demande et des circuits de distribution dans ces pays.
Le march� int�rieur, principalement repr�sent� par les produits s�ch�s traditionnels, offre quelques opportunit�s pour des produits am�lior�s ou nouveaux.
Traditionnel ou novateur: les caract�ristiques es du march� int�rieur
Traditionnellement, les africains utilisent certains l�gumes s�ch�s dans leurs plats, mais leur int�r�t pour une nouvelle gamme de produits est tr�s variable selon les p�riodes de l'ann�e, et surtout selon leurs conditions de vie. Un entrepreneur qui se lance dans une production de l�gumes ou de fruits s�ch�s doit avoir en t�te une typologie des consommateurs.
Il existe une tradition de consommation de produits s�ch�s tels les feuilles, le gombo et le piment au Burkina Faso, les oignons s�ch�s, la tomate et le gombo au Mali. Le soumbala, graines de n�r� ferment�es s�ch�es, bien que rarement cit� parmi les produits s�ch�s, est �galement un produit traditionnel tr�s consomm� en Afrique occidentale.
Une demande pour les l�gumes s�ch�s traditionnels...
Ces produits s�ch�s, disponibles toute l'ann�e, sont pr�sents et consomm�s aussi bien en milieu rural qu'urbain, m�me pendant la p�riode o� l'offre en produits frais est �lev�e, ceci en raison de vertus intrins�ques reconnues (davantage de go�t pour l'oignon s�ch� que pour l'oignon frais) ou d'utilisations sp�cifiques (utilisation de feuilles dans des plats traditionnels au Burkina).
On peut donc consid�rer qu'il n'y a pas de v�ritable concurrence entre ces l�gumes s�ch�s traditionnellement et les produits frais. Ils sont consomm�s par toutes les couches de la population.
L'autoconsommation est forte en milieu rural et commence �galement � se d�velopper en ville au Burkina avec la diffusion de s�choirs familiaux.
La commercialisation vise essentiellement le march� urbain. Des circuits de distribution "sp�cialis�s" (collecteurs, grossistes, semi grossistes, d�taillants) se sont d�velopp�s, pour acheminer les produits des lieux de production en zone rurale vers les march�s urbains o� ils sont le plus souvent vendus en "vrac".
...mais aussi pour des produits "am�lior�s"
Les �tudes ont mis en �vidence une demande des consommateurs pour l'am�lioration des produits traditionnels. Cette am�lioration de la qualit� concerne l'hygi�ne, la pr�sentation et la disponibilit�. Au Mali par exemple, la majorit� des personnes enqu�tes souhaitent que les produits soient emball�s dans des sachets plastiques. On retrouve les m�mes demandes au niveau des circuits de distribution qui souhaitent �galement une am�lioration de la conservation et une diversification de la production. L'utilisation de s�choirs et le conditionnement permettent de r�pondre � cette demande des consommateurs et distributeurs. Cependant, on note dans tous les pays, et pour tous les acteurs, que le frein le plus important semble �tre les prix jug�s tr�s �lev�s.
La mise en march� de ces produits n�cessite donc une r�flexion approfondie, comme celle engag�e par le projet ABAC-GERES au Burkina Faso. L'�tude a port� sur le positionnement par rapport aux produits traditionnels, le conditionnement en microdoses, le prix, les circuits de distribution et la promotion. Il est possible que ces produits am�lior�s ne puissent s'adresser � l'ensemble des consommateurs actuels de produits s�ch�s traditionnels et qu'ils n�cessitent une campagne de promotion mettant en avant les qualit�s nutritionnelles et hygi�niques des produits et fournissant des �l�ments d'appr�ciation sur le rapport quantit� / prix.
De nouveaux l�gumes pour le march� populaire
Les l�gumes frais, comme l'oignon, la tomate, l'ai] et le piment, sont consomm�s en grandes quantit�s au Mali et au Burkina Faso. Ils entrent dans la composition de nombreux plats mais leur introduction est relativement r�cente. Leur niveau de consommation a connu et conna�t encore une forte progression. Consomm�s en milieu rural et urbain, ces l�gumes le sont cependant davantage en milieu urbain du fait des habitudes alimentaires et du pouvoir d'achat sup�rieur des citadins. Disponibles toute l'ann�e, ils connaissent � une certaine p�riode une diminution de l'offre et surtout une forte hausse des prix qui les rend inaccessibles � une part importante de la population.
Ces variations peuvent �tre mises � profit pour vendre des produits s�ch�s et constituer une opportunit� de valorisation des exc�dents saisonniers de production. Le facteur prix est alors essentiel puisqu'il s'agit de concurrencer le produit frais ou / et de cibler une population qui ne consomme plus ou peu de l�gumes frais lorsqu'ils sont trop chers. Le march� potentiel est plus important dans les petites et grandes villes, mais s'agissant de produits de grande consommation, il peut �galement �tre d�velopp� en milieu rural avec vente sur les march�s. On peut �galement envisager de proposer pour ce march� populaire des sachets de produits m�lang�s pr�ts � l'utilisation, pour confectionner des plats traditionnels.
Une diversification pour le consommateur urbain moyen et ais�
La consommation de l�gumes en milieu urbain est plus diversifi�e. Outre les produits de grande consommation, on peut citer les aubergines, les haricots verts, les choux,... L'attachement � ces l�gumes et leur consommation sont plut�t le fait d'une population urbaine de cat�gorie moyenne � ais�e. Pendant les p�riodes d'abondance, les prix de ces l�gumes baissent permettant aux couches populaires urbaines et rurales d'en consommer dans une moindre mesure.
Selon les revenus des consommateurs, l'int�r�t pour les produits s�ch�s varie. Il existe une client�le pour une gamme large de l�gumes s�ch�s, client�le au pouvoir d'achat plus �lev�, sans doute plus exigeante, qui souhaite maintenir une certaine diversit� dans son alimentation et qui recherche une rapidit� de pr�paration. Il s'agit l� de trouver un produit de substitution aux l�gumes frais. Le facteur "prix" est �galement d�terminant, m�me si la marge de manœuvre est plus importante que sur le march� pr�c�dent, dans la mesure o� le pouvoir d'achat des consommateurs est plus �lev� et o� la p�riode de vente co�ncide avec des prix �lev�s pour les l�gumes frais concurrents.
Par contre, les l�gumes s�ch�s int�ressent peu la population � haut revenu qui est pr�te � acheter des l�gumes frais, quel que soit leur prix, et consomme certains fruits s�ch�s comme friandises, ou encore le couscous, le fonio pr�cuit ou le "bissap" instantan�. Le circuit de distribution adapt� � cette client�le est celui des libres-services et supermarch�s.
La population � revenu moyen et occasionnellement les couches plus pauvres, utilisent les l�gumes s�ch�s dans les plats traditionnels et consomment du couscous ou du fonio pr�cuit. Pour atteindre cette client�le, les produits devront �tre disponibles dans les boutiques de quartier et dans les march�s.
Des march�s potentiels � explorer
La restauration consomme d�j� des produits s�ch�s traditionnels mais peut �tre int�ress�e par les nouveaux produits s�ch�s au moment o� les produits frais sont chers. Ce cr�neau a �t� relativement peu explor�. On en conna�t peu les exigences et les attentes. Dans le cas de la restauration populaire, notamment sur les march�s, les d�bouch�s sont sans doute restreints, les clients n'�tant pas en mesure de supporter des hausses de prix du plat. Par contre, certains restaurants ayant une client�le de fonctionnaires et de salari�s, plus sensibles � la qualit� des plats, constituent un d�bouch� potentiel � explorer. Les restaurants pour touristes, expatri�s ou m�nages ais�s, pourraient �tre int�ress�s par des fruits s�ch�s � consommer en accompagnement des boissons (ap�ritifs). Enfin, les collectivit�s, centres de sant� ou centres de nutrition, soucieux d'un bon �quilibre nutritionnel des plats, pourraient �galement constituer un march� int�ressant.
| Les produite s�ch�s: quelle
place sur les march�s? L'exemple du Mali met en �vidence une consommation de tomates et d'oignons s�ch�s qui n'est pas li�e � la pr�sence ou � l'absence de produits frais sur le march�. On leur reconna�t des avantages sp�cifiques (plus de go�t pour l'oignon). Il en est de m�me pour les produits c�r�aliers transform�s au S�n�gal. L'abondance des c�r�ales brutes ou des produits artisanaux, tel le couscous pr�cuit humide, n'influence que peu la consommation de produits secs consid�r�s comme pratiques d'utilisation. Ces constats am�nent � se poser la question de la place de ces produits. Doit-on positionner les l�gumes s�ch�s en concurrence avec les l�gumes frais ou avec les l�gumes s�ch�s traditionnels, ou bien faut-il chercher � d�velopper des march�s sp�cifiques? Dans un pays comme le Burkina, o� il n'y a pas ou peu d'habitudes de consommation de tomates et d'oignons s�ch�s, ne faut-il pas chercher � mettre en �vidence des vertus sp�cifiques? Ceci permettrait de limiter la comparaison avec des produits frais, de cr�er un march� toute l'ann�e et aussi de pouvoir justifier d'un prix plus �lev�. Ainsi, les vertus nutritionnelles reconnues, et largement communiqu�es, du fonio sont parmi les raisons invoqu�es pour expliquer l'accroissement de la consommation de fonio pr�cuit � Ouagadougou ou � Bamako malgr� son prix �lev�. Un des moyens de conna�tre les possibilit�s d'ajouter � un produit sec d'autres avantages que sa disponibilit� en p�riode de p�nurie de l�gumes frais, est de r�aliser des �tudes plus approfondies des habitudes et styles alimentaires (images, vertus, avantages reconnus, besoins, pr�occupations des consommateurs... ) dans le pays et dans les pays voisins qui consomment d�j� le produit. On cherche alors � adapter le produit ou � valoriser certains �l�ments pour convaincre le consommateur que celui-ci r�pond � ses besoins (d�marche marketing). |
L'exportation des fruits s�ch�s: quels d�bouch�s vers l'Europe?
Exporter des fruits et des l�gumes s�ch�s vers l'Europe n'est pas simple. Le march� conventionnel est peu demandeur car il absorbe d�j� les produits s�ch�s en provenance de l'Asie. Toutefois, des cr�neaux sont encore ouverts et les producteurs africains peuvent s'y engager apr�s avoir men� une �tude s�rieuse du cahier des charges: produit nouveau tr�s pr�cis correspondant � la demande d'un industriel, ou bien produit biologique peu sucr�, les fruits ont une place particuli�re. Le march� solidaire soucieux de la r�mun�ration du producteur est une autre alternative. Panorama de ces march�s...
Le march� conventionnel europ�en des fruits tropicaux s�ch�s et d�shydrat�s est un march� tr�s limit�. Les fruits s�ch�s (ananas, banane, mangue, papaye, noix de coco) sont, soit utilis�s directement dans les produits de bouche, soit retransform�s par des industriels pour fabriquer des m�langes pour petit d�jeuner (muesli, m�lange de c�r�ales et de fruits). barres c�r�ali�res, m�langes tropicaux, ou pour les introduire dans des confiseries, glaces et p�tisseries ou encore dans des produits pour oiseaux. Les gammes de produits sont restreintes et elles ne b�n�ficient pas d'attaques grand public. Les volumes achet�s par les industriels en bout de cha�ne restent r�duits, la tendance est � la stabilisation voire m�me � la r�gression des volumes commercialis�s. Les volumes oscillent entre 250 T/an (papaye) et 60 000 T/an (noix de coco) et les prix CAF (Cf. lexique page 14) en moyenne sur l'Europe varient entre 6,5 FF/kg (noix de coco) et 15 FF/kg (papaye). En 1993, la France a import� environ 24 T de papayes � un prix moyen de 18,9 FF/kg (valeur CAF).
Une concurrence asiatique
Le march� actuel est aliment� et domin� par les fruits semi-confits sucr�s en provenance d'Asie du Sud-est (notamment Tha�lande, Inde et Philippines), mais �galement du Br�sil. Les importations de ces pays sont d�j� anciennes et les circuits sont bien rod�s: producteurs connus, qualit� reconnue, logistique fiable et grande capacit� � s'adapter � la demande du client. La r�cente augmentation des droits de douane ne devrait pas influer grandement sur cette situation et le march� n'absorbera pas davantage de produits similaires.
N�anmoins, les importateurs (seulement une quinzaine d'op�rateurs sur le march� europ�en) recherchent des alternatives dans les pays ACP (Afrique Cara�bes Pacifique), notamment des produits moins chers (l'augmentation du dollar rendant les produits tha�landais on�reux') mais �galement des produits dits "naturels", sans additifs ou conservateurs, et moins sucr�s. Cette tendance est surtout perceptible dans les pays du nord de l'Europe.
...mais des "niches" de march� possibles
Pour se positionner sur le march� conventionnel europ�en, l'entreprise africaine doit donc proposer, soit des produits de m�me qualit� mais moins chers, soit des produits haut de gamme, mais surtout des produits nouveaux. Dans ce cas, il lui est n�cessaire de bien conna�tre le march� et l'industriel cible, car celui-ci dicte le march� (produit bien sp�cifique recherch�).
| Pour exporter, une organisation parfaite est
n�cessaire La d�marche � suivre pour aborder le march� peut �tre la suivante
Avant de s'engager dans la production de fa�on importante, il faut obtenir la garantie d'un engagement ferme de la part de l'importateur assortie d'une d�finition claire des termes de paiement. La fixation des prix se fait bien s�r en fonction de l'offre et de la demande. Avant de fixer un prix de vente, le producteur doit avoir une connaissance tr�s claire de ses charges et du prix de revient de son produit. Le prix doit s'�tablir en toute transparence sans volont� sp�culative de la part de l'importateur ou de l'entreprise de production afin d'engager dans la dur�e les relations commerciales. Il ne faut pas vouloir faire un "coup". Par ailleurs, les importateurs travaillant � stock "z�ro", ils demandent � l'entreprise partenaire d'avoir une logistique efficace: r�gularit� de la production, respect des d�lais. L'installation d'une communication permanente avec l'importateur est indispensable, les d�lais de r�ponse ne devant pas d�passer 24 heures. Enfin, avant tout engagement, l'importateur va s'assurer de la p�rennit� de la structure avec laquelle il va passer un contrat. |
Les Pays Bas jouent un r�le important dans le commerce des fruits s�ch�s tropicaux. En effet, ils importent de grandes quantit�s par voie maritime. Les produits sont ensuite redistribu�s sur les autres march�s europ�ens. L'acc�s � ces march�s passe par des transitaires qui travaillent sous la commande de courtiers importateurs, de grossistes ou de transformateurs. Toute la difficult� r�side dans la connaissance pr�cise du march�. L'information reste aujourd'hui tr�s limit�e. Des revues donnent des informations sur les co�ts (Afrique Agriculture, March�s tropicaux). Le centre de commerce international de Gen�ve, � travers son service de nouvelles sur le march� SNM, donne r�guli�rement un relev� des prix, qui ne concerne que la mangue et la papaye semi-confites. Les produits de type bananes s�ch�es ou ananas s�ch�s ne sont pas r�pertori�s.
Actuellement. suite aux accords de Lom�, les pays ACP sont exon�r�s de toutes taxes pour importation, seule reste la TVA (taxe sur la valeur ajout�e). Cette pr�f�rence tarifaire ayant �t� prise avant les accords de l'Organisation mondiale du commerce, elle pourrait �tre supprim�e lors des prochaines ren�gociations des accords de Lom�. Cette p�riode de "gr�ce" devrait �tre mise � profit par les entreprises africaines pour se mettre au niveau de la concurrence mondiale.
Le march� "bio", un march� avec des perspectives
L'agriculture biologique et le commerce des produits biologiques ne sont plus une simple tendance ou une mode. Il s'agit d'un ph�nom�ne de consommation avec un potentiel de croissance prometteur.
Le terme "bio" (biologique ou organique) correspond � une d�finition r�glement�e, contrairement au terme "naturel" qui est tr�s vague. Biologique signifie que l'emploi des produits chimiques de synth�se (engrais, pesticides, additifs,... ) dans la production de la mati�re premi�re et dans la transformation de celle-ci, est limit�. Il existe un r�glement europ�en sur les produits biologiques fabriqu�s en Europe. L'application de cette r�glementation par rapport aux pays tiers alimentant le march� europ�en est en cours de r�flexion -, il s'agit de la norme internationale d'�changes, le codex alimentarus. Actuellement, il est fait appel � des organismes ind�pendants de contr�le, pour assurer une ad�quation de l'approvisionnement en produits dits biologiques � la r�glementation europ�enne. On tol�re un pourcentage d'utilisation de produits chimiques dans les produits en provenance du Sud.
Le commerce biologique est variable selon les r�gions de l'Europe, les consommateurs de produits biologiques sont plus nombreux dans le nord. En France, le march� "bio" repr�sente 3 milliards de francs fran�ais de chiffre d'affaires soit 0,4 % de la consommation alimentaire totale (contre 0,8 � 1 % en Allemagne, Danemark, Autriche). Il touche 4 % des consommateurs. L'audience des produits biologiques est telle que 50 % de la population savent ce qu'est un produit "bio" et 25 % se disent int�ress�s par ces produits. La vente se fait surtout dans les boutiques sp�cialis�es (1/3 de la distribution), qui attire une client�le particuli�re (personnes �g�es, c�libataires) mais pr�sente une certaine contrainte pour la majorit� des consommateurs qui souhaitent faire leurs achats de fa�on group�e sans perte de temps. Un d�veloppement des rayons "bio" dans les lin�aires des grandes surfaces constitue une �volution r�cente (1/5 de la distribution se fait en moyennes et grandes surfaces).
Lors de la "Biofach" qui s'est tenue � Francfort en f�vrier 1997, la grande diversit� de produits dits biologiques pr�sent�s, mettait en �vidence un souci croissant des consommateurs pour avoir des produits plus sains. En 1996, le commerce biologique repr�sentait 2 % du chiffre d'affaire des industries agroalimentaires. C'est un march� en pleine expansion. L'augmentation est actuellement de 25 % par an. En France, l'hypoth�se de croissance est telle que la part des produits "bio" pourrait atteindre 3 % de la consommation alimentaire totale en l'an 2000. Les freins actuels � l'expansion de ce commerce sont l'offre en produits, limit�e quantitativement et qualitativement, le manque d'information et de communication, et le prix.
Les fruits d�shydrat�s repr�sentent une faible quantit� sur ce march�. Avec la diversit� des origines des produits "naturels" (Am�rique centrale, Am�rique du Sud, Mexique, Inde), les prix ont baiss�. Mais, m�me si les prix baissent, il reste une place pour des produits de qualit� et des produits correspondant � des demandes tr�s sp�cifiques de la part des importateurs (ananas, papaye, banane, mangue en tranche ou cube selon les cas). Les fruits s�ch�s "bio" sont utilis�s en produit de grignotage ou dans les muesli "bio".
Face � la rigueur du cahier des charges sp�cifique (absence d'additifs chimiques), il existe certains avantages: un prix r�mun�rateur (entre 35 et 45 FF/kg CAF pour la mangue) et une d�marche partenariale progressive entre le producteur et l'acheteur (processus de conversion biologique). L'emballage et le conditionnement rev�tent une grande importance dans cette fili�re. Les clients en bout de cha�ne sont des petits clients (magasins sp�cialis�s), et le conditionnement doit �tre pr�vu pour r�pondre � leurs besoins (conditionnement en sac de 2 � 5 kg).
March� solidaire, une autre alternative
Ce march� correspond � une d�marche militante des consommateurs. C'est un march� sp�cifique des produits tropicaux import�s par des centrales d'achat en Europe sur la base d'un cahier des charges "solidaire". Ces structures n'ont pas de but commercial. Elles veulent vendre des produits achet�s aux petits producteurs des pays en voie de d�veloppement pour, d'une part leur assurer des d�bouch�s commerciaux et, d'autre part leur proposer une r�mun�ration correcte. Le march� solidaire offre aux producteurs: un prix minimum garanti par avance, un pr�financement des commandes � l'achat, une relation durable. Il n'existe pas de label "commerce �quitable" et d'ailleurs il n'y a pas de garantie de " 100 % �quitable". Le march� solidaire est organis� avec, en Suisse, un importateur OS3 et un r�seau de "Magasins du Monde" qui assure la distribution (600 personnes b�n�voles et 4 professionnels). En France, l'importateur grossiste est Solidar'Monde et les produits sont commercialis�s dans les boutiques sp�cialis�es "Artisans du Monde". Un r�seau des importateurs europ�ens solidaires (EFTA) a �t� constitu�.
Pour assurer un suivi avec les producteurs, les organisations s'appuient sur les partenaires implant�s sur place. Ainsi, au Burkina Faso, l'importateur OS3 travaille avec l'ONG suisse CEAS et le Cercle des s�cheurs CDS. Ce march� absorbe 35 T/an de mangues s�ch�es du Burkina Faso, produites par des petites unit�s priv�es ou collectives.
Actuellement, les grands distributeurs europ�ens s'int�ressent �galement aux march�s solidaires, notamment en France, au d�triment des boutiques sp�cialis�es. Ce nouvel int�r�t permet de vendre des produits �quitables � une plus large couche de la population. Il va certainement contraindre le circuit des boutiques � se professionnaliser, � augmenter leurs volumes de vente pour couvrir les frais de distribution et surtout � se sp�cialiser dans des produits exclusifs qui n'entreront pas dans la grande distribution.
Cahier des charges des industriels par secteur en ce qui concerne les fruits secs, s�ch�s, semi-confits et confits
Source: Etude du march� des mangues s�ch�es en France. Geres, f�vrier 1995.
| Secteur | Type de produits finis | Prix d'achat des autres produits tropicaux par les industriels | Attentes vis-�-vis des fruits s�ch�s | Produits g�n�ralement utilis�s |
| Confiseries | Cocktails de fruits s�ch�s | 10 F/kg | Taille
r�guli�re. Tendres. Couleur et saveur naturelle. Sucr�s (couleur, conservation, tendret�..) |
Fruits semi-confits (d'origine asiatique le plus souvent) en cubes. |
| Corbeilles de fruits confits/ s�ch�s. | Environ 10 F/kg | Forme et / ou couleur attrayantes. | Fruits confits. | |
| Confitures | Fruits frais, congel�s ou pulpes de fruits. | |||
| C�r�ales | Traditionnelles | Maximum 15 F/kg | Cubes de 3 �
8 mm ou parall�l�pip�des. Fruit d�shydrat� de pr�f�rence � tr�s faible teneur en eau. Couleurs et saveurs naturelles. Livraisons r�guli�res et de qualit� homog�ne. |
Fruits confits ou d�shydrat�s. |
| Biologiques | Environ 40 K/kg | Morceaux
moelleux et de bel aspect. Sans adjonction d'additifs chimiques et de pr�f�rence biologique. |
Fruits d�shydrat�s biologiques. | |
| Produits laitiers | Fruits impr�gn�s de sucre en cubes de 3 mm 10 � 40 % de sucre). | Pulpes, concentr�s et ar�mes, et fruits impr�gn�s de sucre pour les morceaux. | ||
| Biscuiterie - P�tisserie | Pulpes, fruits s�ch�s et semi-confits. |
Les mangues semi-confites asiatiques pr�sentent un prix CIF aux alentours de 22 F/kg.
L'importation par le circuit importateurs grossistes ou n�gociants multiplie le prix CIF d'un coefficient de 1,05 � 1, 1.
L'importation par le circuit courtier multiplie le prix CIF d'un coefficient de 1,03 � 1,05.
Les fournisseurs de PAI (Produits alimentaires interm�diaires) utilisent des fruits congel�s, des jus de fruits concentr�s et des ar�mes.
Lexique
La TVA doit �tre pay�e sur le prix CAF. Les pays ACP �tant exempts de douane, il reste � payer la TVR (taxe � valeur r�duite) qui s'�l�ve � 5,5 % du prix CAF. |
Cahier des charges et marges respectives des distributeurs selon leur sp�cialit�
Source: Etude du march� des mangues s�ch�es en France. Geres, f�vrier 1995.
| Sp�cialisation | Prix d'achat (F/kg) | Prix de vente (F/kg) | Marges des intervenants | Marges cumul�es sur le prix d'achat | Sp�cifications des produits |
| Multisp�cialistes | Plate-forme Casino: 37 � 45 pour les ap�rifruits tropicaux JA. 30 � 37 pour les ap�rifruits tropicaux Saman. |
Casino: 50 � 60 pour les ap�rifruits tropicaux JA et 40 � 50 pour les ap�rifruits tropicaux Saman. | Plate-forme: 3 % (sur PA). Magasin Casino: 25 � 30 % (sur PPF). Leclerc: 20 % (sur PPF). | 29 � 34 % 23% |
Approvisionnements
r�guliers. Assortiment pr�f�rable. |
| March� solidaire | Importateur - grossiste 60 | 92 | 28 % de marge de
distribution (sur PA) pour l'importateur grossiste. 20 % de marge pour les magasins (sur PG). |
48% | Produits issus de petits producteurs de PVD. |
| March� biologique | Importateur - grossiste: 43 � 45 | 88 | Importateurs -grossistes 30
% pour les d�taillants et 15 % pour les
grossistes (sur PA au port non d�douan�). Grossistes
deuxi�me niveau: 20 � 25 % (sur PG). D�taillants: 50 % (sur PG). |
Circuit long: 101 � 102 % Circuit court 95% | Label biologique si possible. Sinon, pas de conservateurs. Assortiment pr�f�rable. |
| Epiceries fines | Importateur - grossiste: 30 (Prix indicatif) | 56 | Importateur - grossiste 25 % (sur PA au port, non d�douan�). Magasins: 50 % (sur PG). | 87% |
Les prix en gras sont ceux donn�s par les acteurs de la fili�re. Les autres ont �t� calcul�s par d�duction.
JA: Jardins d'Aquitaine. Marque de fruits s�ch�s r�f�renc�e par Casino pour faire du "social".
PA: Prix d'achat
PPF: Prix plate-forme
PG: Prix grossiste
Le prix d'achat importateur - grossiste est un prix TVA comprise, mais la marge ne s'applique pas sur la TVA.